Negotiation JOKER Kennenlernangebot

10. Mai 2018
Your Negotiation Joker

 

Hallo Verhandlungsfreund,

Manchmal macht kurzfristige Verhandlungsunterstützung den Unterschied zwischen gewinnen und.. naja.

Aber wo einen leicht erreichbaren Experten herbekommen, der sich die Argumention auf Ihre Schlüssigkeit anhört, ein e-mail Angebot auf seine Schlüssigkeit überprüft, Optionen “brainstormed” oder die Strategie und Zielsetzung klärt? Der auch am Abend und manchmal am Sonntag erreichbar sein soll? Und wenn möglich, auch gleich noch heute, und für ein wenig länger?

Das alles ist nun mit dem “Joker” möglich.

  • FLEXIBEL: einmalig oder begleitend
  • UMFASSEND: für sämtliche Verhandlungen
  • PRAKTISCH: Skype, Facetime oder Telefon
  • PERSÖNLICH: 100% individuell abgestimmt
  • PROFESSIONELL: direkter Draht zum Experten


Einführungsaktion 33% BONUS TIME

Bis zum 30. Juni (Zeitpunkt des Telefonats) gibt es für jeden eingesetzten Joker 33% mehr Zeit!*Ich habe sehr gute Erfahrungen mit der kurzfristigen Hilfestellung gemacht, sodass ich folgende Garantie gebe:

Zufriedenheitsgarantie!

Kommen Sie/Kommst Du (oder wir gemeinsam) während dem Gespräch dahinter, dass die Problemstellung für den Joker nicht geeignet ist, erhältst Du Dein gesamtes Geld zurück!

Was haben Sie /hast Du zu verlieren? Ich nehme das gesamte Risiko auf mich!

Ob bei Wortwahl, Partnereinschätzung, Motivation oder Strategie: Ich stehe unterstützend zur Seite!

Amin

 

 

Amin

 

 

* Einfach beim Jokerkauf und der Buchung “Einführungsaktion MeisterNews” bei den Notizen dazuschreiben, damit ich entsprechend mehr Zeit veranschlage.

Erreiche Deine Verhandlungsziele im neuen Jahr – mit Tipps der Verhandlungsmeister

23. Dezember 2017
The Master Negotiator Bestseller Amin Talab

Eine zentrale Stärke des Verhandlungsmeisters:
Ziele verstehen, setzen und verfolgen

Seine bedingungslose Orientierung an den eigenen, aber auch gegnerischen Zielen ist eine der Hauptstärken des Verhandlungsmeisters (dieser Beitrag ist ein Ausschnitt aus dem Buch “Der Verhandlungsmeister”).

Vernachlässigt er die eigenen, wird er diese kaum erreichen. Vernachlässigt er die Ziele seines Gegenübers, wird dieser keinen Grund sehen, die Verhandlung abzuschließen.

Vorbereitung heißt in erster Linie, sich klar über die eigenen, aber auch die vermuteten anderen Interessen und Zielsetzungen zu werden und sich ganz konkrete Fragen zu stellen:

  • Was will ich wirklich?
  • Wie viel davon möchte ich unbedingt erreichen?
  • Auf welche Teile könnte ich verzichten?
  • Warum will ich genau das?
  • Was sind persönliche, organisatorische und sonstige Interessen des Verhandlungspartners?

Die Befassung mit diesen Grundsätzen und dem Charakter des Verhandlungspartners erspart später viel Zeit und Mühe!

Die wichtigste Aufgabe jedoch ist die Zielfixierung. Machen Sie sich klar, was Sie aus der Verhandlung mitnehmen wollen. Bei der Formulierung der Verhandlungsziele sollte vor allem klar sein, wozu diese überhaupt dienen:

  • Das Ziel bestimmt den Weg
  • Zeiteffizienz
  • Nur anhand von Zielen können Offerte gemessen werden
  • Das Ziel legitimiert den Verhandlungsprozess
  • Teilziele können ausgenommen werden
  • Kompetenzen werden klar
  • Zielklarheit unterstützt bei der Optionskreation

Dabei nützt es, das Verhandlungsziel eher eng zu umreißen und „Alarmglocken“ einzubauen, bei denen der Verhandlungsablauf bei bestimmten Ergebnissen unterbrochen und überdacht wird. Aber geben Sie Acht! Zu enge Eigenbeschränkungen können hinderlich während der kreativen Phase der Lösungsfindung sein, weil kein Entwicklungsspielraum besteht.

voll erreicht

 

sehr gut

 

zufriedenstellend

 

Minimum

 

nicht akzeptabel

 

Katastrophe

 

 

Zielsetzung und Zielerreichung

Als „Ghost Negotiator“ bzw. „Verhandlungsjoker“ ist es meine beratende Aufgabe, Ideen bei Verhandlungsvorbereitungen einzubringen oder eine Strategie vorab zu analysieren. Manchmal ist die Zeit sehr knapp, und ich treffe den Verhandlungsführer erst am gleichen Tag unmittelbar bevor die betreffende Verhandlung startet.

Nachdem ich einen ersten Überblick über die Strategie bekommen habe, stelle ich für gewöhnlich eine ganz simple Frage: „Was ist das konkrete Ziel für Sie bei dieser Verhandlung?“ Erschreckenderweise[1] bekomme ich in 7 von 10 Fällen eine unbefriedigende Antwort, wie etwa „Ich möchte bekommen, so viel ich kann“, oder „Ich bin mir nicht ganz sicher, worauf wir verzichten können, ich schau einmal, was der Andere anbietet“. Natürlich sind Probleme in der Verhandlung damit vorprogrammiert.

 

Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger.

Lucius A. Seneca, 5 BC- AD 65

 

Gerade bei langwierigen und mühsamen Verhandlungen geraten Ziele aus den Augen, obwohl diese letztendlich entscheiden, ob die Verhandlung erfolgreich war. Soll der Prozess nicht zum Selbstzweck geführt werden, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Verhandlungszielen das zentrale Vorbereitungselement.

Die Flexibilität in der Verhandlung und die Berücksichtigung der Wünsche des Verhandlungspartners stehen vorerst im Widerspruch zur Zieldurchsetzung. Diese lässt sich allerdings durch das Herausarbeiten der Interessen hinter der Position lösen.[2] Um diese Flexibilität zu wahren, ist es wichtig, seine eigenen Interessen und Motivatoren zu kennen und zu priorisieren.

Ein Experiment zeigt die Abhängigkeit des Verhandlungsergebnisses von der eigenen Zielformulierung:

Bei einer klassischen Simulation einer Kaufverhandlung wurde den Verhandlern als Ziel eine spezifische Marke genannt. Bei Erreichung wurde eine „Bonus-Runde“ in Aussicht gestellt.

Der ersten Gruppe wurden $ 2,10 als Ziel genannt, um in die Bonusrunde zu gelangen. Der zweiten Gruppe wurde ein höheres Ziel von $ 6,10 genannt. Beide Gruppen hatten die gleiche Mindestgrenze (toter Punkt) und dachten, das Ziel wäre realistischer Weise erreichbar. Wozu sonst gäbe es eine Bonusrunde?

Interessant nun sind die ausverhandelten Ergebnisse: Die Gruppe mit dem höher genannten Qualifizierungsziel erreichte mit im Durchschnitt $ 6,25 wesentlich mehr als die zweite Gruppe, die bei dem niedrig genannten Ziel im Schnitt $ 3,35 aushandelte!

Der Verkaufspreis wurde also bei weitgehend gleichen übrigen Bedingungen bei entsprechenden Zielen beinahe verdoppelt!

[1] In politischen Verhandlungen wird gleichermaßen gepatzt, siehe D. ROSS für Verhandlungen zwischen Palästinensern und Israelis Statecraft p188

[2] Zur Begriffsunterscheidung weiter vorne und auch Das Harvard-Konzept

Learning by making mistakes

17. September 2017

Striving to improving your negotiation skills can be a humbling enterprise. When designing the Master Negotiator Curriculum, I ensure participants learn by mastering different objectives in negotiation cases, i.e. role-play simulations.

I am choosing these cases specifically to expose inconsistencies in argumentation, option seeking or strategy, such as the tendency to be overconfident or to assume that they are in a zero-sum-game.

Delegates (and people in general) tend to feel threatened when they discover that they have been making bad decisions because their intuition was flawed. If they see these mistakes as a personal deficiency, they sometimes start making excuses, blaming the very case and setting for being unrealistic or even unfair. They feel “tricked”.

In order to grow negotiation skills, however, changing sub-optimal behavior presupposes feeling uncomfortable with some aspects of a specific action.

Otherwise, why should you even change (it)? This is the reason I reserve quite a bit of time in the beginning of any training to explaining the importance of giving and receiving feedback. It is essential and making mistakes a prerequisite to learning.

Feedback like “you were pretty good, stay like you are” is simply not enough. It is impertinent to be able to name the specific action that should be changed, and how. Only then can the participant choose freely whether they want to try a new line of action.

In negotiations, sometimes you win,
and sometimes you learn.

Brain research has firmly shown that negotiators are susceptible to judgment biases and perception traps like the “Primacy” or “Halo” effect (see Master Negotiator p108). These shape our decisions in negotiations unconsciously.

Once you allow yourself that awkward feeling of making mistakes, you’ll be in a much better position to change patterns that help you improve your negotiations relationships, options and outcomes.

So before going into your next negotiation, make sure you win either way: getting your objective, or learning what you could do better next time.

Tip: Don´t waste your mistakes. I am here to help preparing you for your negotiation and spotting your learning experience as your Negotiation Joker.

Beispiel eines misslungenen Verhandlungsstarts: Sagst mir jetzt endlich Deinen Preis?

9. August 2017

Als Verhandlungsmeister fallen einem natürlich schlechte Verhandler und Verkäufer besonders auf. Man muss dafür aber auch nicht suchen:

Für mein neuestes Projekt Shared Office will ich derzeit Sessel kaufen, natürlich gut und günstig. Bei einem Hersteller werde ich bei der Internetrecherche fündig. Sehen gut aus. Preis? Fehlanzeige, nichts da. Online Bestellung sind schon gar nicht möglich. Viele Konsumenten geben hier schon auf. Gut, ich bin nicht so schlimm, ich rufe an, um zu eruieren, ob das Budget in etwa passen könnte. Schließlich gibt es zwischen € 50,- und € 1500,- (und mehr) wirklich alles am Markt.

“Ungefähr-Preise” sind notwendig

Immerhin, es wurde abgehoben, was ja auch nicht selbstverständlich ist. Doch was muss ich hören? Der Berater könne mir das leider so rasch nicht einmal ungefähr sagen, der zuständige Verkäufer werde mich zurückrufen.

Das ist schon unangenehm, wenn man sich nicht unbedingt merken möchte, an welchem Sessel, Modell und Spezifikationen man Interesse hat und das nicht jedem weiteren Berater auswendig  aufzählen kann.

Vor allem aber kann ich als Käufer nicht einschätzen, ob das Produkt überhaupt in meiner “Pricerange” liegt. Verhandlungen machen keinen Sinn, wenn ich nicht einmal entfernt an die Preisvorstellungen herankomme. Eindeutig ist der Grundsatz “den Preis immer erst ganz am Ende der Verhandlung zu besprechen” überholt!

Der “Verhandlungsflow” muss zügig vonstatten gehen

Nun dauerte es 3 Tage bis ich wieder kontaktiert wurde. Das mag einem nicht viel erscheinen. Doch es war genug, um dutzende weitere Anbieter im Internet zu finden, zu kontaktieren und Interesse am ursprünglichen Produkt zu verlieren. Keine gute Voraussetzung für das weitere Gespräch.

Timing, timing, timing!

Immerhin, ich wurde angerufen, war jedoch gerade mit Handwerkern im Büro und erbat mir 5 Minuten. Das war fast nicht möglich, denn der Verkäufer in der Leitung wollte und wollte nicht aufhören zu sprechen. Schlußendlich konnte ich ihn überzeugen noch einmal später anzurufen, während mein Glasermeister kopfschüttelnd mit seinen Glasmustern vor mir stand. Das Timing wichtig ist kann ich nicht oft genug sagen. Doch hier Bedarf es auch Feingefühl und Aufmerksamkeit. Nicht jede “Ausflucht” ist eine solche.

Eigentor!

Dieser Rückruf jedoch kam bis heute nicht.

Ja dann habt mich gerne – so macht ihr kein Geschäft mit mir! Denn wo nicht mehr kommuniziert wird, gibt es auch nichts zu vereinbaren.

Erfolg = Qualität + überzeugende Qualitätsdarstellung in der Verhandlung

Ob Istanbul, Singapur, Dubai oder New York: Je weiter ich reise, desto klarer wird es mir: Wir haben in Europa (nur) eine Chance mit dem Rezept: Qualität + Überzeugung(sverhandlung).

Alles andere bringt uns um.

Bei allen Globalisierungsängsten und auch ungerechtfertigten Argumenten gegen TTIP, CETA und Welthandel möchte ich einfach feststellen: auch Verordnungen, geschlossene Grenzen und Abschottung verkaufen noch lange nicht die eigene Dienstleistung oder unsere Erzeugnisse.

Im Niedrigpreissegment ist es für Europa fast unmöglich zu punkten.
Qualität alleine, nämlich ohne entsprechende Darstellung inklusive Eingehen auf die Wünsche des Gegenübers, verliert ebenfalls.

Wir alle, entscheiden schlussendlich, welche Kombination überleben wird. Das ist ein Faktum, das man besser akzeptiert.

Doch Konsumenten wollen eben beides: Qualität und Leistung für Ihr Geld, und das Verkaufserlebnis dazu. Da erlebe ich als Kunde immer wieder meine blauen Wunder, siehe oben.

Aber ich arbeite mit meinen Büchern und Trainings daran 🙂 und nicht alleine. Denn gerade auch eine Auszeichnung wie das Gütezeichen Austria kann sehr viel zur Sicherheit für den Verhandlungspartner beitragen. Vorausgesetzt, es wird auch aktiv benutzt. Es soll ja auch Ausgezeichnete geben, die die Auszeichnung vergessen oder verstecken. Sind aber sicherlich alles nur Gerüchte.

Im Sommer durfte ich für das 75 Jahre Jubiläum der Quality Austria mit einer Key-note einen kleinen Beitrag leisten.

Die Zusammenfassung findet findet sich in diesem Kurzvideo:

New Sparring Center open

22. Mai 2017
Schön war´s, unser Opening samt Linsensuppe! Nun sind unsere Institutstüren also geöffnet. Die nächsten Sparringrunden finden bereits in Kürze statt.

Komme bald einmal wieder vorbei und hole Dir Unterstützung für jede Verhandlung (auch Verhandlungsjoker).

Das ist übrigens kinderleicht auch über das Online-System möglich.

Hier noch einige Fotos unserer Feier:

Are you dealing with people? Give them hope and have a future.

9. Dezember 2015

Like most of my clients I am working in the “knowledge industry”. No matter if you are a legal, financial, pharmaceutical, sales or other expert: Ultimately you deal with the transfer, activation and/or implementation of your knowledge to help your clients better achieve their objectives, just like I do with my keynotes and training.

So I figured I should share a few ideas from attending the #KnowledgeSummit here in Dubai, UAE. They made me think about my role as Negotiation Counselor again.

“It´s said that you can survive for 40 days without food, you can survive eight days without water, you can survive for eight minutes without air, but you cannot survive for one second without hope. Education is about hope” stated Gordon Brown.

I totally support that. When giving keynotes, It still strikes me every time how important the element of hope is, and how thankful the audience for it, independent of the content.

Sure enough, not only negotiations break down without hope, but so do most interpersonal relationships. As many of you know, I am very heavily leaning on the concept of “trust” in my workshops. I guess i will have a closer look at “hope” (for a better outcome, relationship, or what it might be) from now on.

Knowledge Summit Dubai

Interestingly, Brown mentions this also in a context that has been occupying all of us: “Even in the most hopeless of situations, we can create hope […] When it comes to the refugee problem in this region, where young people are without hope, we have got to give them that hope by making sure that they have education”.

Couldn´t agree more. And let me add that education might also help with another group that gives reason for grave concern: Young people that are not sure what to do with their lives, some of which end up finding interest in fundamentalist ideologies, whatever their name, color or shade.

I love the thought that I should be able to create hope in my area.

Maybe you like it, too. Let us make it the starting point to make this place a better one.

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