Im Effizienz Interview: Dr. Amin Talab

17. April 2015

WAS IST EFFIZIENZ IN VERHANDLUNGEN?

Interview by syngroup

WIE BEGINNEN GUTE VERHANDLUNGEN?

Mit den richtigen Zielen. Und die sind oft von unseren Lebenszielen abgeleitet. Gut oder effizient zu verhandeln alleine, das bringt mir kein Lebensglück. Zuerst muss ich mir überlegen, was ich eigentlich will. Was habe ich denn davon, wenn ich einen Lieferanten bis zur Unterhose ausziehe und er in einem Jahr in Konkurs geht?

WELCHE ROLLE SPIELEN EFFIZIENZ UND EFFEKTIVITÄT IN VERHANDLUNGEN?

Effizient verhandeln bedeutet auszuloten, wo ich einen Mehrwert schaffen kann, der mich nichts kostet. Effektiv verhandeln heißt, sich die richtigen Ziele zu setzen und in der Verhandlung zu verfolgen. Wenn sich an der Supermarktkassa jemand vordrängt, kann ich verhandeln oder nichts tun. Aber vorher muss ich wissen, ist es das wert? Muss ich recht haben, weil ich sonst mein Gesicht verliere? Dann ist es den Aufwand vielleicht wert. Wenn ich mich umdrehe und die Geschichte gleich wieder vergessen habe, hat es keinen Sinn.

ALSO GEHT ES UM AUFWAND UND NUTZEN?

Ja. Denn was uns ausmacht, Kreativität, Glaube, Hoffnung, Glück oder Liebe sind nicht effizient. Dadurch bekommen Verhandlungen eine Zwitterstellung. Weil es eben nicht nur die Sachebene, sondern auch die Beziehungsebene gibt.

DIE NICHT VON EFFIZIENZ GEPRÄGT IST?

Genau. Effizienz ist ja ein sehr maschinelles Attribut. Hat man aber einmal ein Vertrauensverhältnis zwischen zwei Parteien, Menschen oder Gruppen geschaffen, stellt die Sachebene oft kein großes Problem mehr dar. Das ist wie in einer Ehe. Sind da zwei, die einander verstehen, dann ist die Frage, ob der Waschlappen links oder die Zahnbürste rechts liegt, kein Thema mehr.

FEHLT ES IHRER ERFAHRUNG NACH EHER AN DER BEREITSCHAFT ODER DER FÄHIGKEIT ZU VERHANDELN?

Das lässt sich nicht voneinander trennen. Die Bereitschaft zu verhandeln macht mich erst verhandlungsfähig. Viele glauben ja, es ginge darum, immer hart bleiben zu müssen. Das ist vollkommen falsch. Man muss beiden Seiten etwas Gutes tun wollen. Natürlich schaut es spektakulär aus, wenn jemand auf den Tisch haut und sagt: „Take it or leave it, Baby.“ Dann glaubt jeder, das sei verhandeln. Dabei ist es nur eine Minute in einem monatelangen Prozess. Ich würde mir wünschen, dass wir alle besser verhandeln lernen. Und auch wirklich verhandeln. Und nicht Angst haben, uns den Dingen zu stellen

DR. STEFAN AMIN TALAB, LL.M. ist Verhandlungscoach, Autor des Bestsellers

Der Verhandlungsmeister und Direktor des .comeon – institute for .communication und Entwickler des populären Verhandlungssparring. Der studierte Ökonom und Jurist ist weltweit als Ghost Negotiator und Key-Note Speaker tätig.

Dieses Interview wurde von der Syngroup geführt und erstmals im Blog www.blog.syn-group.com veröffentlicht

Wie ensteht ein Audiobuch (Thema Honorarverhandlungen)?

13. November 2015

Ok, Verhandlungsfreund …get ready

und “CUT!”.

Heute gebe ich einen Einblick, wie ein Hörbuch ensteht. Bereit für Aufnahmen? Die ersten Male klingt meine Stimme etwas eigenartig. So gar nicht nach einem selbst. Da kommt mir meine Stimm- und Gesangsausbildung sehr gelegen. Doch im Gegensatz zur Bühne kann jede Bewegung ein störendes Rascheln verursachen, welches die Aufnahme wieder von vorne notwendig macht. Von den schmatzenden Nebengeräuschen ganz zu schweigen. Und deutlich, ja deutlich muss es sein, ohne künstlich zu wirken.

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Ich spreche (mit weiteren Stimmen für die Honorardialoge) also mein Honorarverhandlungsbuch “WARUM…Ich…TEUER?!” als Hörbuch (genau genommen wird es ein Hörspiel, denn es werden zusätzliche Toneffekte eingebaut) und werde hoffentlich rechtzeitig bis Weihnachten fertig!

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Bereits vorab gibt es exklusiv für meine treuen Leser eine allererste Hörrpobe, (3:48 Min, mp3)::

https://gallery.mailchimp.com/3580b77932/files/Verhandlungsirrtuemer.mp3

Ich freue mich über Rückmeldungen! Interessantes Projekt? Vielleicht sollte ich sogar einen Podcast ins Leben rufen? Oder doch lieber Lesen? Angenehme Stimme? Oder zu rasch gesprochen?

Es ist doch wesentlich mehr an Aufwand, als ich gedacht hatte. Ich muss oft an meinen lieben Kollegen Dr. Arno Fischbacher und seine Expertise im Stimmcoaching denken (hiezu ein Stimmtipp: www.voice-sells.tv). Und nach der 5.ten Korrektur denke ich mir manchmal: “Wow, hier kann man wohl wie im Verhandeln immer noch etwas dazulernen.”

Audioaufnahmen
Der offizielle Erscheinungstermin für die Multibox (3 CDs) ist der 1 März 2016.

Have a nice day!

Dr. Talab Amin
Negotiation Counselor

Are you dealing with people? Give them hope and have a future.

9. Dezember 2015

Like most of my clients I am working in the “knowledge industry”. No matter if you are a legal, financial, pharmaceutical, sales or other expert: Ultimately you deal with the transfer, activation and/or implementation of your knowledge to help your clients better achieve their objectives, just like I do with my keynotes and training.

So I figured I should share a few ideas from attending the #KnowledgeSummit here in Dubai, UAE. They made me think about my role as Negotiation Counselor again.

“It´s said that you can survive for 40 days without food, you can survive eight days without water, you can survive for eight minutes without air, but you cannot survive for one second without hope. Education is about hope” stated Gordon Brown.

I totally support that. When giving keynotes, It still strikes me every time how important the element of hope is, and how thankful the audience for it, independent of the content.

Sure enough, not only negotiations break down without hope, but so do most interpersonal relationships. As many of you know, I am very heavily leaning on the concept of “trust” in my workshops. I guess i will have a closer look at “hope” (for a better outcome, relationship, or what it might be) from now on.

Knowledge Summit Dubai

Interestingly, Brown mentions this also in a context that has been occupying all of us: “Even in the most hopeless of situations, we can create hope […] When it comes to the refugee problem in this region, where young people are without hope, we have got to give them that hope by making sure that they have education”.

Couldn´t agree more. And let me add that education might also help with another group that gives reason for grave concern: Young people that are not sure what to do with their lives, some of which end up finding interest in fundamentalist ideologies, whatever their name, color or shade.

I love the thought that I should be able to create hope in my area.

Maybe you like it, too. Let us make it the starting point to make this place a better one.

Sagst mir jetzt endlich Deinen Preis?

9. Oktober 2016

Als Verhandlungsmeister fallen einem natürlich schlechte Verhandler und Verkäufer besonders auf. Man muss dafür aber auch nicht suchen:

Für mein neuestes Projekt Shared Office will ich derzeit Sessel kaufen, natürlich gut und günstig. Bei einem Hersteller werde ich bei der Internetrecherche fündig. Sehen gut aus. Preis? Fehlanzeige, nichts da. Online Bestellung sind schon gar nicht möglich. Viele Konsumenten geben hier schon auf. Gut, ich bin nicht so schlimm, ich rufe an, um zu eruieren, ob das Budget in etwa passen könnte. Schließlich gibt es zwischen € 50,- und € 1500,- wirklich alles am Markt.

Doch was muss ich hören (immerhin, es wurde abgehoben, was ja auch nicht selbstverständlich ist)? Er könne mir das so nicht einmal ungefähr sagen, der zuständige Verkäufer werde mich zurückrufen. Unangenehm, wenn man gerade vorm Computer sitzt und sich nicht unbedingt merken möchte, welcher Sessel, Modell und Spezifikationen Interesse hervorgerufen hat (das Marketing hatte ja funktioniert).

Nun musste ich 3 Tage (!) auf einen Rückruf nur für einen Ungefährpreis warten. Immerhin, ich wurde angerufen, war jedoch gerade mit Handwerkern im Büro und erbat mir 5 Minuten. Das war fast nicht möglich, denn er wollte und wollte nicht aufhören zu sprechen. Schlußendlich konnte ich ihn überzeugen (während der Glaserer kopfschüttelnd mit seinen Mustern vor mir stand) noch einmal später anzurufen. Doch dieser zweite Anruf kam bis heute nicht!

Ja dann hab´ mich gerne – so macht ihr kein Geschäft mit mir!

Ob Istanbul, Singapur, Dubai oder New York: Je weiter ich reise, desto klarer wird es mir: Wir haben in Europa (nur) eine Chance mit dem Rezept: Qualität + Überzeugung(sverhandlung).

Alles andere bringt uns um.

Bei allen Globalisierungsängsten und auch ungerechtfertigten Argumenten gegen TTIP, CETA und Welthandel möchte ich einfach feststellen: auch Verordnungen, geschlossene Grenzen und Abschottung verkaufen noch lange nicht die eigene Dienstleistung oder unsere Erzeugnisse.

Im Niedrigpreissegment ist es für Europa fast unmöglich zu punkten.
Qualität alleine, nämlich ohne entsprechende Darstellung inklusive Eingehen auf die Wünsche des Gegenübers, verliert ebenfalls.

Wir alle, entscheiden schlussendlich, welche Kombination überleben wird. Das ist ein Faktum, das man besser akzeptiert.

Doch Konsumenten wollen eben beides: Qualität und Leistung für Ihr Geld, und das Verkaufserlebnis dazu. Da erlebe ich als Kunde immer wieder meine blauen Wunder, siehe oben.

Aber ich arbeite mit meinen Büchern und Trainings daran 🙂 und nicht alleine. Denn gerade auch eine Auszeichnung wie das Gütezeichen Austria kann sehr viel zur Sicherheit für den Verhandlungspartner beitragen. Vorausgesetzt, es wird auch aktiv benutzt. Es soll ja auch Ausgezeichnete geben, die die Auszeichnung vergessen oder verstecken. Sind aber sicherlich alles nur Gerüchte.

Im Sommer durfte ich für das 75 Jahre Jubiläum der Quality Austria mit einer Key-note einen kleinen Beitrag leisten.

Die Zusammenfassung findet findet sich in diesem Kurzvideo:

New Sparring Center open

22. Mai 2017
Schön war´s, unser Opening samt Linsensuppe! Nun sind unsere Institutstüren also geöffnet. Die nächsten Sparringrunden finden bereits in Kürze statt.

Komme bald einmal wieder vorbei und hole Dir Unterstützung für jede Verhandlung (auch Verhandlungsjoker).

Das ist übrigens kinderleicht auch über das Online-System möglich.

Hier noch einige Fotos unserer Feier:

Best of negotiation: Q&A

15. März 2015

If you had the opportunity to ask any question on the topic of negotiation, which questions would you ask?

These were the choices of a group of Bulgarian top-performers in the financial sector:

The best negotiation strategy…

…takes into consideration ones´ goals, but also the interest of both parties, the relative strengths of the negotiation partner, the human needs of influencers and deciders not present at the negotiation table, the expectation effect for future encounters and the relationship level, among a heap of other factors.

When negotiating in a culturally diverse world …

…one has to negotiate the basic understanding first, i.e. what do negotiation partners expect from the process and how do they want to come to a decision. This is inherently more difficult than staying in one´s own culture, since communication clues on all levels (body language, intonation) as well as deeply rooted beliefs (power and thus decision structure, risk averseness, implicitness) have to be taken into account.

To give a very simple example: In one of the last negotiations with an Indian counterpart my client was very disturbed by the fact that woman in question shook her head whenever he argued something. For him, it was like a constant rebuttal. “She is not even listening to my arguments!” was the message my client was getting.

Only after a short recess and my explanation that in that part of India shaking one´s head was equivalent to nodding in France and meant “Yes, I understand, go on…” was he open to concentrate on the issues again.

Negotiations are (not) …

Since we enter negotiations every time we want others to do, think or believe something different then they would without our influence negotiation are all about the art of reaching goals and wielding influence on others. Hence, negotiations are as complex as human interaction can be.

Is there an “unique” negotiation strategy, independent on the different cultural backgrounds…

There are “unique” expressions of feelings that are the same in all cultures, e.g. happiness (corners of the mouth up), sadness (corners of the mouth down), disgust (nose wrinkles), but that is about all that is common.

Since negotiation partners pursue different goals, value different principles and go about differently when achieving objectives, an optimal strategy has to adapt to the situation and the people involved. It certainly helps to know many different strategies and I have developed a “Master strategy” in my book “The Master Negotiator”. However, it involves elements of different strategies and becomes effective by changing the strategy each time to fit the intricacies of the negotiation.

Your vivid  example for a challenging and successful situation in negotiations…

I´ve experienced that people find it most challenging and difficult to either negotiate with family (e.g. on how to organize the transfer of a business from one generation to the next), on their own behalf like selling your time and asking for honorary fees (see my German report) or when they want to achieve the objective so badly that they don´t really mind the cost (e.g. they want the job no matter what).

All these situations are challenging, but can be overcome with the focus on the right points and dedication to put time and thought into it. Good negotiators consistently try to enhance their understanding of the process and analyze what works and what can be improved. You can also do this by following my blog here

Some time ago I accompanied a client who faced the situation that he had charged different prices for the same product in different national markets mainly due to diverging purchasing power. When (corporate) purchasers started to organize and exchange information they found out that one (poorer) client had received the product at considerable lower costs. The situation was very difficult and while some buyers did accept the differences and explanation, other insisted to demand the lowest price for themselves.

After several rounds of negotiations we reached a stand-off. It was considered impossible by everyone that we could solve the situation since the poorest buyer would not pay more and contributed a decisive revenue. We decided to do what no one thought thinkable and what never had been done before: the product was pulled out of the cheapest market. The revenue fell, but the argumentative basis for our opponents was demolished. In the short-term my client had to sacrifice considerable revenue, but after not too long the margins worked out and showed in the profit and share price.

Sometimes you can´t budge difficult decisions and you have to take the risk. But as they say: no risk – no gain (and also no fun, of course).

In order to develop our negotiation skills… 

you should have a look through the different negotiation theories, work on your options and communication as well as argumentation and listening skills and, in general, identify the 6 core strengths mirrored in the blocks of the Master Negotiator Curriculum.

There is a complimentary video available on those strengths here.

To really play in the top-league plan and take the time (minimum 1 day per year) to actively train and and get intensive feedback from professionals as well as people that you don´t know and won´t see again. I developed a format for exactly with the 1/2 day Negotiation Sparring.

If possible, also get a Ghost Negotiator who reviews difficult situations with you and helps you develop into a Master Negotiator.

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