Verhandlungspsychologie

Sich auf sein “Bauchgefühl” zu verlassen kann bei Verhandlungen tödlich sein, wenn psychologische Tricks ausgespielt werden. Ohne diese zu durchblicken finden Sie sich ganz schnell im Treibsand wieder, ohne Ausweg und weit entfernt von den eigenen Zielen. In diesem Seminar werden wir psychologische Fallen und Mechanismen zerlegen und uns genau ansehen, wie diese funktionieren und vermieden werden können.

Wir müssen Sie auch warnen: „Aber es ist doch nur ein Seminarspiel!“ könnte nicht als Erklärung ausreichen, um geschlagene Verhandlungspartner wieder an den Verhandlungstisch zurückzuholen. Doch wenn Sie die Verhandlungspsychologie erst einmal wirklich verstehen, können Sie Ergebnisse entscheidend beeinflussen.

  • Sie spüren selbst, wie wichtig die psychologische Komponente in der Verhandlung ist und überlegen Strategien zum Vertrauensaufbau
  • Sie bekommen einen guten Überblick über die unterschiedlichen Verhandlungstypen und den psychologisch ratsamen Umgang mit ihnen
  • Sie bekommen unmittelbares Feedback, welche Strategien und Aktionen vertrauensbildend und konstruktiv waren, und an welchen Sie noch arbeiten können.
  • Sie bekommen die Möglichkeit unmittelbar selbst anhand von Verhandlungscases zu trainieren und können dabei Ihr „Pokerface“ als auch Ihren „Röntgenblick“ ausprobieren und sich mit anderen Verhandlern zu messen.

Wie im wirklichen Leben sind fachliche Kompetenz und selbst gute Argumente in vielen Situationen nicht ausreichend für den konstruktiven Abschluss einer schwierigen Verhandlung.

Der richtige Umgang mit dem jeweiligen Verhandlungspartner und psychologisches Grundwissen über menschliche Reaktionsmuster in Verhandlungssituationen entscheiden ganz wesentlich über das jeweilige Verhandlungsergebnis. Vertrauen und Siegeswille sind nicht nur theoretische Konzepte, sondern Grundelemente im Verhandlungscocktail.

Anhand eines kurzen Selbsttests werden Sie überprüfen, welche Verhandlungstypen es gibt und welchem Typus Sie selbst entsprechen. Das Wissen darum, welche Vor- und Nachteile die unterschiedlichen Typen mit sich bringen und wie Sie am besten damit umgehen, könnte die entscheidende Stütze zum Umgang mit Ihrem nächsten Verhandlungspartner sein.

Selbstverständlich helfen dabei wiederum die durchgenommenen Übungsfälle weiter. Die Wahrnehmung der “Beobachter” und die Möglichkeit, den Ihnen von den restlichen Teilnehmern ausgefüllten Beobachtungsbogen in den Pausen ganz informell zu hinterfragen gibt Ihnen Aufschluss über Ihre Ausstrahlung und Ihre Wirkung bei Verhandlungen. Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner einfach danach, wie Ihre Verhandlungstechnik tatsächlich ankommt und vergleichen Sie Ihr Ergebnis mit dem der Anderen anhand der unterschiedlichen Verhandlungsresultate!

Diese Kenntnisse bringen bei Verhandlungen mit Lieferanten, Kollegen und bei Kunden entscheidende Erleichterungen für Sie. Der besondere Vorteil unserer auf Erfahrungslernen basierenden Seminare ist, dass Sie hier tatsächlich unterschiedliche Herangehensweisen als Verhandler im Seminar ausprobieren, Verhalten beobachten und sich über Auswirkungen und Unterschiede austauschen können.

2-3 Tage, abhängig vom Vorwissen und dem Wunsch, eigene Fälle zu analysieren und durchzunehmen.

  • Enttarnen Sie die Unwahrheit beim Vorbringen Ihres Verhandlungspartners und analysieren Sie, wie ein „Pokerface“ enttarnt werden kann
  • Überzeugen Sie Ihr Team und hoffentlich auch die anderen fiktiven Unternehmenssprecher vom gemeinsamen Nutzen einer kooperativen Strategie im bei der Präsentation Ihrer Beratungsfirma auf der Unternehmensmesse
  • Finden Sie heraus, welche irrationalen Elemente im Verhandlungsprozess mitspielen und wie stark der Faktor Mensch den Verhandlungsausgang mitbestimmt
  • Unterscheiden Sie unterschiedliche Verhandlungstypen und erarbeiten Sie die verschiedenartigen Zugänge zu den einzelnen Weltbildern
  • Hören Sie vom ehemaligen Außenminister der U.S.A., welchen Umgang er mit dickköpfigen Verhandlungspartnern wie den früheren führenden Sowjets während der Kubakrise empfiehlt.
  • Finden Sie heraus, welcher Verhandlungstyp Sie sind und was das für Sie in der Praxis in Vorbereitung, in Stresssituationen und im Verhandlungsteam bedeutet
  • Finden Sie heraus, wie stark der Ankereffekt in der Verhandlung den Endpreis bestimmt und was Sie dagegen machen können.
  • Bluffen Sie im Fall „Van Madness“ über den Zustand Ihres VW-Buses, um Ihre Startposition für einen neuen Firmenwagen zu verbessern und argumentieren Sie auf-Teufel-komm-raus, um die Kolleginnen auf Ihre Seite zu bringen (inklusive Videoanalyse).
  • Enttarnen Sie den lügenden „Wolf“ als Dorfbewohner, oder gehen Sie unter, weil Sie dem falschen Verhandler auf den Leim gegangen sind.
  • Strukturieren Sie Ihre Einschätzung des Verhandlungspartners mit dem Verhandlungspartnerprofil und nützen Sie das Checkblatt, um eine gezielte Analyse einzuleiten

Transferfälle und empfohlene Übungsfälle: (3. Tag)

  • Holen Sie sich im von uns entwickelten anonymen Zirkelfeedbackverfahren Rückmeldungen von anderen Verhandlern und erfahren Sie, wie diese sich auf Sie vorbereiten würden und wie Sie eingeschätzt werden
  • Analysieren Sie gemeinsam bevorstehende Verhandlungsfälle und spielen Sie diese einmal aus Sicht der gegnerischen Seite durch. Beim „Stop & Go“ kann die Situation so lange modelliert werden, bis wir ein optimales Vorgehen auch für schwierigste Situationen finden.

Lehrgang Seminarübersicht

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