Die beliebtesten Fälle der Sparringrunde #23: Ideen durchbringen, Honorare verhandeln, Konditionen durchsetzen

25. Oktober 2018

Hallo Verhandlungsfreunde,

Es war wieder eine bewegte und ausgebuchte Verhandlungsrunde am Freitag! Alte und neue Sparrer haben gemeinsam Fälle modelliert, vorbereitet, ausprobiert und sich ausgetauscht.

Zwei Situationen haben uns besonders beschäftigt:

Fall 1) Wie verhandle ich mein Honorar?

Fall 2) Wie gehe ich mit einer “schwierigen, miselsüchtigen Koryphäe” um, deren Zustimmung ich benötige?


Tipps zu 1): Wie verhandle ich mein Honorar?

Während u.a. ein Anwalt, Ärztin und Consultant sich hier ausprobierten, waren ein paar Grundsätze schnell ausgemacht:

a) Positivität bringt Dich weiter: Der Gesprächspartner “kauft” das positive Erlebnis, Unterstützung, Expertise.

b) Value vor Preis: Wird der Wert des Ganzen nicht klargemacht und entsprechend “verpackt”, braucht man über Preis nicht wirklich zu sprechen. Da kann man nur verlieren, denn dann ist umsonst noch nicht billig genug.

c) Nicht zu verhandeln ist immer noch die beste Verhandlung. Wenn Preisstruktur klar und die Leistung stimmt, sollte es möglich sein, die Verhandlung zu umgehen. Hier geht Verhandlungsstrategie vor Taktik.

Das “wie”, vor allem bei a) und b) in bezug auf Stimme, Einstieg, Körpersprache und Argumentationsaufbau hat uns natürlich am meisten mitgenommen.


Tipps zu 2) Wie gehe ich mit einer “miselsächtigen, schwierigen Koryphäe” um, deren Zustimmung ich benötige?

a) Wenn man nicht verhandeln will, aber muss – es führt manchmal kein Weg vorbei, ist die Zielsetzung für das konkrete Gespräch wesentlich.

b) Die Körpersprache beim “Exit” aus dem Gespräch muss geprobt sein, und zum Inhalt passen, sonst ist “Ende nie”.

c) Verschriftlichung (e-mail Vorschlag), und die Umstellung auf eine Vorgangsweise, in der NIcht-Einschreitung als Zustimmung gewertet werden darf (change default) sind Haupttaktiken, die gute Wirkung zeigen.

Natürlich haben wir auch das oftmals geprobt, wobei der “Fallbringer” sichtlich Freude in der gegenüber liegenden Rolle, als schwieriger, vielredender Gesprächspartner entwickelte.

Übrigens haben wir uns auch Konditionenverhandlung, Preisverhandlung und interkulturell Kultureinflüsse angesehen, aber darüber ein andermal.

Mein Auftrag ist es, zwischenmenschliche (Verhandlungs-)beziehungen zu verbessern und Verhandlern zu besseren Ergebnissen zu verhelfen.

Kennst Du jemanden, der ähnliche Fälle besser angehen und lösen will? Dann leite ihm diese Info doch weiter – sharing is caring 🙂

Dr. Amin Talab

P.S.: Kommst Du zum nächsten Sparring?! Eine letzte Runde gibt es dieses Jahr noch in Wien, am 30. November.