Größte Fehler und Tipps für Honorverhandlungen

2. Mai 2014

Während der Enstehung meines neuen Buches “WARUM…Ich…TEUER – Wie Sie bei Honorarverhandlungen aus dem Stottern kommen” habe ich mit unterschiedlichsten Berufsgruppen Akquisegespräche analysiert, z.B. mit Buchhaltern, Trainern, Mediatoren, Steuerberatern, Consultants, Lektoren, Dolmetschern, Anwälten (siehe Blogbeitragetc.

Die Erfahrungen mit “dem Verkauf” sind dabei vergleichbar, auch wenn die Strategien der Berufsgruppen im Einzelfall unterscheiden. Dabei ist mir eine interessante Umfrage unter Grafik-Designern untergekommen, welche der Grafikdesigner Clemens Theobert Schedler durchgeführt hat. Er hat die Antworten von ca. 50 Honorarverhandlern zusammen getragen, die frei von der Leber weg über ihre Erfahrungen berichten.

Die “besten Antworten” der Umfrage fasse ich nun zusammen. Sie geben einen guten Fingerzeig und interessante und amüsante Nachlese bzw. Vorlese für mein o.g. Buch und für meinen kostenfreien Honorarverhandlungsreport ab. Dieses Online-Seminar unterstützt ebenfalls zum Thema Honorarverhandlungsfehler.

Am besten gefällt mir ja bisher der erstgenannte Schweizer Franken – Schilling Bericht. So etwas könnte ich gar nicht erfinden! Aber lesen Sie selbst:

Ergebnisse der Umfrage bei Designer und Grafiker “über das liebe Geld”:

Keinesfalls vorauseilend billig anbieten! […] Es ging um einen Job für ein international tätiges Architekturbüro, den er unbedingt wollte. Damit er ihn auf jeden Fall bekommt, schreibt er ein günstiges Offert und fährt damit zur ersten Besprechung, die in Zürich stattfand, damals noch zu »Schilling-Zeiten«. Die Besprechung läuft sehr gut, der Architekt frägt zum Schluss nach dem Preis und mein Freund schiebt verzagten Herzens sein Angebot über den Tisch. Sein Kunde wirft einen kurzen Blick darauf und frägt freundlich-sachlich, ob es sich dabei um Franken oder Dollar handelt? In der größten Geistesgegenwärtigkeit seines ganzen Lebens antwortet mein Freund erbleichend: Franken. Der Kunde sagt: Passt. Und die Sitzung war zu Ende. An diesem Tag hat er in zwei Sekunden das 10-fache von dem verdient, was er angeboten hat und seitdem hat er nie wieder in vorauseilendem Gehorsam billig angeboten. (von Hans-Joachim G.)

Statt alles irrsinnig billig zu machen, lieber den Umfang in kleinere (preiswertere ) Schritte teilen (von Markus G.)

Freundschaftsdienste: entweder gar nichts oder korrekt verrechnen (Christoph R. und Florian K.)

schwerwiegendste Fehler: Nicht schriftlich definierte Summen; Leidenschaft; (Dieter T.) 

wichtigste Tips: 1. Einen guten Anwalt. 2. Einen der den Guten überprüft. 3. Den versicherten Instinkt zwischen den Schriftstücken.

Der Preis folgt der Lösung. Ein Fehler ist es, die Preis-Frage des Auftraggebers »im Augenblick« und überhastet zu beantworten. Sich bedrängen zu lassen, zu glauben »man« muss jetzt antworten. Das stimmt nicht. Erst das Verstehen, dann der Lösungsansatz, dann der Preis. In aller Ruhe. […] Auf die Aussage »Sie sind zu teuer.« mit Angst und Rechtfertigung zu reagieren. Und den Preis nachzulassen. Da war ich entweder zuvor zu teuer und wollte den Auftragggeber abzocken (»man wird’s ja noch versuchen dürfen…«) oder der Wert meiner Arbeit ist ausschliesslich/zu sehr von der Wert-Schätzung des Auftraggebers abhängig. (Thomas B.)

Hast du jemals eine Luxuslimousine mit Vollausstattung zum Preis eines Kleinwagens gesehen? – Ich auch nicht. Warum denkst du fährt dein Kunde einen dicken Schlitten, während du Rad fährst? Du bestimmst den Spielraum – in dem der Kunde mit dir spielen darf. Wie weit denkst du, kommst du mit runtergelassenen Hosen? Für von Anfang an runtergelassene Hosen gibt es kein späteres Argument sie wieder hoch zu ziehen… Es gibt immer jemanden, der besser, schneller und billiger ist – am arsch der welt, aber willst du dort leben? einatmen – ausatmen – spass haben – der nächste kunde kommt bestimmt. (Norbert T. )

Fehler: Zu dem Preis arbeiten, der dem eigenen Selbstwert entspricht (…wenn der Selbstwert zu gering ist, vor der Existenzgründung eine mindestens 2-jährige Psychotherapie machen)

Tips:
– Leistungs- und Kostentransparenz für den Auftraggeber, schriftliche Auftragsbestätigung; Erstes Drittel des Honorares ist bei Auftrags- erteilung fällig, das zweite Drittel bei Vorlage der ersten Entwürfe, das letzte Drittel nach Abschluss des Auftrages; keine Haftung für Rechtschreib- fehler übernehmen … sich einen Juristen als Freund suchen.

– sich an Honorarrichtlinien/-leitfäden orientieren zum Beispiel von der Allianz deutscher Grafik- Designer und diese gegebenenfalls dem Kunden vorlegen (Birgit G.)

Fehler: nicht nein sagen zu können, wenn der kunde versucht den preis unter eine gewisse grenze zu drücken • seinen eigenen wert nicht kennen. dann kann man auch nicht nein sagen • arbeit abliefern, die den verlangten preis nicht entspricht. • dem auftraggeber schlecht kommunizieren, warum etwas einen gewissen preis hat. (Andreas D.)

Fehler: 1. scheinbares Desinteresse, falsche Bescheidenheit (ist ja nicht so wichtig) 2. Furcht vor dem Ver/Handeln (Na, das machma dann später aus)

Tips: 1. Immer den Wert der Leistung in zahlen definieren, auch wenn danach Abschläge Nachlässe gewährt werden. 2. Kalkulation fertig stellen und dann noch 15% dazuschlagen, weil man sich sowieso immer zu seinem Nachteil »verrechnet«. 3. Bluffen, was das Zeug hält! Die Unsicherheit, die jeder Offertlegung folgt, zu verbergen lernen, mit Humor verhandeln, Gespräche über Geld als lustvoll betrachten… (Susanne D.)

Ich hab einmal einen sommer ein praktikum in einer Bank absolviert und bin mit damals ausländischer Währung in einer Aktentasche (dm, Lire, Pfund, Dollar usw.) im Wert von 25 Mio Schilling, von der Bank zu Fuß zur Post, 8 Minuten Gehzeit – ohne Nummernschloss ohne mit einer Kette mit der Tasche verbunden zu sein und ohne Begleitung – und ich 18 Jahre. Ein Weg und mit einer Zeit, in der plötzlich Überlegungen, Träume, Pläne, Flucht und so vieles mehr durch den Kopf geschossen sind. Und mit diesen vielen Fragmenten im Kopf stand ich plötzlich vor dem Postschalter und hab gegen eine Bestätigung die Geldtasche abgegeben. Seit diesem Moment habe ich nie mehr als 100 Euro in der Tasche und meine Honorare kalkuliere ich nie nach – und vergesse auch nachofferte zu legen – so lebe ich gut aber reich bin ich nicht. (Erich J. M.)

Der schwerwiegendste Fehler ist es, einen Job dringend zu brauchen.(Leider ist es ausschließlich eine Alterserscheinung, diesen Fehler nicht mehr machen zu müssen.) Einen Job haben zu müssen führt zu Dumping (beschädigt den Berufsstand), Selbstausbeutung (beschädigt die eigene Person), Anspruchs- und Würdelosigkeit (beschädigt die eigene Person und alle Beteiligten). Lege gleich nach Honorarerhalt 50 Prozent davon für die Steuer auf ein gesperrtes Konto (von der Umsatzsteuer ganz zu schweigen 🙂 (Martin T.)

Tips: 1. gelassenheit, 2. sich nicht selbst »runterhandeln«, 3. gelassenheit  (Barbara N.)

Ausgangsfragen der Studie waren:

Was sind für Dich die 3 wichtigsten Tips an Freunde und Kollegen bzw. was sind die 3 schwerwiegendsten Verhaltensfehler im Zusammenhang mit Geld und Honorare ? Details der Studie und sämtlich Ergebnisse hier

Download als 4-seitiges PDF (470 K, 210 x 900 mm, auf 12 DIN-A4-Seiten verteilt mit Acrobat auszudrucken. Für Grafiker kann ich diesen Blog insgesamt empfehlen, es gibt auch eine gute Link zu der Publikation VTV-Vergütungstarif Design, welcher als Grundlage für Honorarverhandlungen pures Gold wert ist.

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