Bei Anruf: Neuer Klient und Honorar!

20. März 2014

Honorar Verhandlungserfolg für meinen Anwalt

Ich hatte von diesem Anwalt bis vor einer Woche noch nie etwas gehört. Er wurde mir auch nicht speziell empfohlen oder ist besonders günstig. Und er hat nur genau 8:46 Minuten dafür gebraucht, um mich als Klienten zu gewinnen und zu begeistern! Ich werde ihn beauftragen und freue mich schon richtig auf die Zusammenarbeit.

Nicht, dass ich leicht zu begeistern oder der einfachste Kunde wäre. Aber dieser Mann hat einfach alles richtig im Honorargespräch richtig gemacht! Inklusive des Umstands, dass es nicht einmal so benannt wurde.

Die Honorarverhandlung fängt schon lange vor meiner Preisfrage an

Ich hatte vor mehreren Jahren den Fehler gemacht, in Schiffsfonds zu investieren. Insgesamt € 18.000,- sind mit der deutschen “Stadt Schwerin” von König & Cie samt dem Versprechen des sicheren Investments bankrott gegangen. Was König & Cie mir übrigens mit einem lapidaren 2-seiter bekannt gibt.

Als Anleger möchte ich natürlich meine Möglichkeiten und Rechte prüfen, was in diesem Fall ob des geltenden deutschen Rechts mit meinen vertrauten Anwälten nicht ganz so einfach ist. Daher macht man, was man in solchen Momenten zu machen pflegt: man konsultiert das Internet.

Hier fängt die Honorarverhandlung an! Denn ich kontaktiere nur solche Kanzleien, die dezidiert mit Ihrem know-how bei Schiffsfonds punkten können. Ich finde 4 Kanzleien, bei denen ich konkret nach Unterstützung nachfrage.

Ich erhalte 2 ganz unterschiedliche Antworten

1) Einmal ein Kuvert (A4) mit nettem Anschreiben (allerdings mit “Armin” statt “Amin” und ohne “Dr.”, man liest also nicht sehr aufmerksam), welches nun bereits seit 4 Tagen prominent auf meinem Tisch liegt. Dabei ist ein 5-seitiger Fragebogen. Ich bin einfach noch nicht dazu gekommen. Werde es nun auch nicht mehr, denn…

2) mich ruft ein zweiter Anwalt heute persönlich an. Allein das ist schon ein Grund, sehr genau zuzuhören. Ich fühle mich ernst genommen und bereits gut betreut. Nicht vom Konzipienten vom Zimmer 213, sondern direkt vom zuständigen Fachanwalt. Toll, nicht?!

Kosten professionell mit entsprechenden Techniken verhandeln

“Sie haben mir Unterlagen geschickt und geschrieben, dass Sie bei der Stadt Schwerin investiert sind?”. So beginnt ein Gespräch! Er geht zur Sache und nicht zur Selbstdarstellung, also ganz richtig zur “Warum?”-Seite des Verhandlungsdreiecks.

Sehr geschickt fragt er, ob ich seine entsprechende Internetseite www.schiffsfonds-anteile.de bereits hätte ansehen können. Er habe diese genau für Fälle wie den meinen gemacht. Damit schlägt er zwei Fliegen mit einer Klappe. Erstens bin ich schon jetzt davon überzeugt, dass er der richtige Anwalt für mich ist, denn er ist spezialisiert auf meinen Fall, kennt sich genau damit aus. Zweitens gehe ich sofort auf seine Seite, vergesse all die anderen 100 wichtigen Dinge auf meinem Desktop und bin damit schon in seinem “Reich”.

Im weiteren Gespräch fragt er sehr gezielt nach Umständen, damaligen Berater, kennt diesen sogar und kann mir gleich sagen, das er schon Fälle mit ihnen verhandelt hätte – wieder ein großer Pluspunkt. Ich erhalte auch gleich kurze Infos zu Erfolgsaussichten, Präzedenzfälle und Vorgangsweise.

Wirklich professionell “verhandelt” er die Kosten: “Es geht also um € 18.000,- die wir für Sie zurückholen sollen? Er ankert diesen hohen Betrag wunderbar.
“Ja”! Etwas anderes kann ich nicht sagen.

“Wir können Ihnen das für € 1.266 erkämpfen.” Wahnsinn. Das nenne ich Einsatz von Anker und Vergleichsgrößen. Für 1.266,- erhalte ich € 18.000,-. Die Frage, ob das günstiger geht oder wie hoch der Stundensatz hier ist, stellt sich nicht mehr.

Ich bin “eingekocht”

Dieser symphatische Anwalt hat aber sogar noch mehr Verhandlungstricks auf Lager.

Er freut sich, auf Wien zu sprechen zu kommen und lädt mich ein, ihn zu besuchen, wenn ich einmal in Deutschland bin (was nicht selten vorkommt). Er hätte mehrere Büros, auch eines in München. Das ist die “Ich-Seite” des Verhandlungsdreiecks, die er gekonnt, aber “klein” ausspielt.

Es geht nicht anders. Ich muss ihm sagen, dass er alle Tipps meines neuen Buches über Honorarverhandlungen eingehalten hat und das bei weitem eine der besten Honorarverhandlungen war, die ich erleben durfte.

Und nun holt er aus zum letzten Streich: Nachdem er es sich kurz näher erklären lässt, bestellt er auch gleich mein Buch! Wahrscheinlich interessiert es ihn wirklich. Vielleicht hat er sogar die Zeit, es neben seinen vielen Klienten zu lesen. Doch das wirklich unschlagbare daran ist: Ich komme nun nicht mehr aus. Für € 19,90 (Buchkosten) macht er seinen Auftrag fest und gewinnt einen begeisterten Klienten.

Wo ist das “zu teuer?” des Verhandlungsdreiecks geblieben?

Die meisten Honorarverhandlungen können sehr gut mit dem Verhandlungsdreick strukturiert werden, wie ich in meinem Buch “Warum-Ich-Teuer?!- Wie Sie bei Honorarverhandlungen aus dem Stottern kommen” beschrieben habe. Und die allerbesten kommen mit einem sehr kurzen letzten “Eck” aus. In diesem Fall wurde die Preisfrage gar nicht mehr gestellt, es war ja auch nicht notwendig... lgückliche Honorarverhandlung – glücklicher Anwalt – glücklicher Kunde!

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