Die beliebtesten Fälle der Sparringrunde #23: Ideen durchbringen, Honorare verhandeln, Konditionen durchsetzen

25. Oktober 2018

Hallo Verhandlungsfreunde,

Es war wieder eine bewegte und ausgebuchte Verhandlungsrunde am Freitag! Alte und neue Sparrer haben gemeinsam Fälle modelliert, vorbereitet, ausprobiert und sich ausgetauscht.

Zwei Situationen haben uns besonders beschäftigt:

Fall 1) Wie verhandle ich mein Honorar?

Fall 2) Wie gehe ich mit einer “schwierigen, miselsüchtigen Koryphäe” um, deren Zustimmung ich benötige?


Tipps zu 1): Wie verhandle ich mein Honorar?

Während u.a. ein Anwalt, Ärztin und Consultant sich hier ausprobierten, waren ein paar Grundsätze schnell ausgemacht:

a) Positivität bringt Dich weiter: Der Gesprächspartner “kauft” das positive Erlebnis, Unterstützung, Expertise.

b) Value vor Preis: Wird der Wert des Ganzen nicht klargemacht und entsprechend “verpackt”, braucht man über Preis nicht wirklich zu sprechen. Da kann man nur verlieren, denn dann ist umsonst noch nicht billig genug.

c) Nicht zu verhandeln ist immer noch die beste Verhandlung. Wenn Preisstruktur klar und die Leistung stimmt, sollte es möglich sein, die Verhandlung zu umgehen. Hier geht Verhandlungsstrategie vor Taktik.

Das “wie”, vor allem bei a) und b) in bezug auf Stimme, Einstieg, Körpersprache und Argumentationsaufbau hat uns natürlich am meisten mitgenommen.


Tipps zu 2) Wie gehe ich mit einer “miselsächtigen, schwierigen Koryphäe” um, deren Zustimmung ich benötige?

a) Wenn man nicht verhandeln will, aber muss – es führt manchmal kein Weg vorbei, ist die Zielsetzung für das konkrete Gespräch wesentlich.

b) Die Körpersprache beim “Exit” aus dem Gespräch muss geprobt sein, und zum Inhalt passen, sonst ist “Ende nie”.

c) Verschriftlichung (e-mail Vorschlag), und die Umstellung auf eine Vorgangsweise, in der NIcht-Einschreitung als Zustimmung gewertet werden darf (change default) sind Haupttaktiken, die gute Wirkung zeigen.

Natürlich haben wir auch das oftmals geprobt, wobei der “Fallbringer” sichtlich Freude in der gegenüber liegenden Rolle, als schwieriger, vielredender Gesprächspartner entwickelte.

Übrigens haben wir uns auch Konditionenverhandlung, Preisverhandlung und interkulturell Kultureinflüsse angesehen, aber darüber ein andermal.

Mein Auftrag ist es, zwischenmenschliche (Verhandlungs-)beziehungen zu verbessern und Verhandlern zu besseren Ergebnissen zu verhelfen.

Kennst Du jemanden, der ähnliche Fälle besser angehen und lösen will? Dann leite ihm diese Info doch weiter – sharing is caring 🙂

Dr. Amin Talab

P.S.: Kommst Du zum nächsten Sparring?! Eine letzte Runde gibt es dieses Jahr noch in Wien, am 30. November.

Wie am besten Verhandeln trainieren?

25. September 2018

Wie kann man am besten Verhandeln lernen?

Kennen Sie das: Sie haben vor einer großen Prüfung in letzter Sekunde Unmengen an Lernstoff auswendig gelernt. Doch schon kurze Zeit danach, oft nur ein paar Tage später, konnten Sie sich an kaum noch etwas erinnern?

Wir werden oft gefragt,  welcher Weg der beste wäre, um Verhandlungen zu lernen? Wie kommt es, dass ein eintägiges Seminar, wie das Verhandlungssparring einen so starken positiven Effekt hat? Und warum empfehlen wir nach einem intensiven Basislehrgang wie dem Lehrgang zum Verhandlungsmeister, immer “nur” Sparring regelmäßig weiterzuführen?

Verhaltenstraining wie Kommunikationstraining, Körpersprachentraining, Verhandlungstraining, Rhetorik etc. sind hier besonders sensibel, denn es geht nicht in erster Linie um das Wissen wie bei EDV, Prozess- oder Complianceschulungen, sondern um die Umsetzung in speziellen Situationen.

Mit der Erfahrung aus über 20 Jahren Training in Verhandlungsseminaren sehen wir, dass Lernen und vor allem auch Reproduzieren sehr stark vom Lernprozessabhängig ist.

Hier geht es hauptsächlich um

  • Aktivität
    Sehe/höre ich oder mache ich selbst, finde ich Lösungen oder werden diese “nur” präsentiert
  • Wiederholung
    Wie oft darf ich es selbst machen
  • emotionale Bindung
    Bin ich berührt bzw. betroffen von den Fällen und Übungen
  • Zeiteinteilung
    Wie lange und in vor allem in welchen Intervallen beschäftige ich mich mit dem Thema – hier ist auch die Parallele zum Sporttraining gut ersichtlich

Das Geheimnis wirkungsvollen Verhandlungstrainings

Die Wirkung und Nachhaltigkeit von Verhandlungstraining, und im Grunde jeden verhaltensorientierten Trainings, hat hauptsächlich mit der Anordnung und Wiederholung des Seminarformats zu tun.

Kürzer und öfter

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es sinnvoller ist, öfters und kürzer zu üben und auch verschiedene Kanäle zu verwenden (Bücher, Audio, Video etc.), statt einmal mehrere Tage zu investieren.

Deshalb nutzen wir auch das s.g. “blended Learning“, d.h. das Tagesseminar ist so aufgebaut, dass sowohl mit Vorbereitungsunterlagen individuell, als auch Online mit dem Trainer vorab und danach gearbeitet werden kann. Dadurch ist der Lerneffekt höher und gleichzeitig die Präsenzzeit kürzer. Auch Formate wie das AMA – Ask Me Anything, welches regelmäßig Nachfragemöglichkeiten bietet, ist in diesem Zusammenhang nicht zu unterschätzen. Es regt immer wieder dazu an, sich des Gelernten zu erinnern, und neuronale Pfade zu nutzen und auszubauen.

Kleine Gruppengröße

Gleichzeitig erlaubt eine geringe Teilnehmeranzahl besonders individuell Fälle der jeweiligen Teilnehmer zu trainieren bzw. zu optimieren. Durch die Wiederholungsmöglichkeit mit immer anders gestrickten Teilnehmern und neuen Schwerpunkten wird auf Aktivität und unterschiedliche Verhandlungstypen besser eingegangen, aber auch auf den Motivationsaspekt.

Klarer Auftrag zur Vorbereitung

Dieser Teil wird oft vernachlässigt, leider zu Unrecht. Natürlich hängt die Vorbereitung vom jeweiligen Trainingsziel am. Nehmen wir daher als konkretes Beispiel den Vorbereitungsprozess für unseres VerhandlungsSparrings an:

  1. 60-90 Minuten insgesamt vorab als individuelle Vorbereitungszeit: So kann man sich mit den Fragestellungen vertraut machen und auch den eigenen Fall in Ruhe durchüberlegen und strukturieren.
  2. Bewusstmachung und Klärung des Trainingsablaufs – dazu gibt es ein kurzes Erklärungsvideo (2:44)
  3. Vorbereitungsunterlagen ausdrucken, durchgehen und mitnehmen.
  4. Empfehlung des Einlesens in die Materie Verhandlungstheorie, des Sich-Vertraut-Machens mit den MeisterNews und idealerweise auch schon mit etwas Verhandlungstheorie.

 

Regelmäßige Wiederholungsmöglichkeit

Auch das beste Training gerät in Vergessenheit, wenn es nicht regelmäßig praktisch und theoretisch geübt und analysiert wird.

Daher sollte bereits vor dem ersten Training sicher gestellt werden, dass der Weg weitergeführt werden kann. Dafür sollte es begleitende Maßnahmen geben, wie zum Beispiel den Verhandlungsjoker und AMA-Ask me Anything Sessions. Darüber hinaus sollte es aber auch ein Falltraining wie genanntes Verhandlungssparring geben, welches zumindest jährlich wiederholt werden kann.

Wie starte ich damit, Verhandeln zu lernen?

Wenn Sie das Thema gepackt hat und Sie Ihre Verhandlungsbeziehungen verbessern und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen wollen, dann sollten Sie sich das Verhandlungssparring näher ansehen.

What Our Participants Say

  • Simeon Hagmüller, Bac. Simeon Hagmüller, Bac. GVS Bullion Group
    Das Sparring mit Amin war sehr lehrreich und die Zeit verging wie im Flug. Die Atmosphäre war angenehm und entspannt und wir konnten uns gezielt aufs Üben konzentrieren. Gelernt habe ich viel, unter anderem auch von den Fehlern anderer Teilnehmer. Amin hat verschiedene Lösungswege gezeigt, die wir auch übten. Dabei blieb er jedoch realistisch und zeigt auch die Grenzen von Verhandlungen auf – das gefiel mir sehr gut. In Summe empfehle ich das Sparring jedem, der bereit ist an sich zu arbeiten. Ich wünschte nur, wir hätten mehr Zeit gemeinsam gehabt.

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  • Mag. Bernd Allmer Mag. Bernd Allmer Helvetia Versicherungen AG
    Das war ein wirklich außergewöhnliches Training und hat viel gebracht und auch noch Spaß gemacht. Auch die kleine Gruppengröße ist ideal fürs Sparring.

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  • Dr. Eike Lindinger Dr. Eike Lindinger Rechtsanwalt
    Das Verhandlungssparring ist aufgrund der beschränkten Teilnehmerzahl und der unterschiedlichsten mit rhetorischem Leben auszufüllenden Sachverhalte eine sehr gute Gelegenheit, in sein wichtigstes Werkzeug – die Sprache und damit Kommunikation – zu investieren. [...] Das situative Zerhacken eines Gespräches sowie laufend neue Ansätze mit anderer Wortwahl wird von Ihnen hervorragend vorgezeigt, ebenso, wie durch geschickte Wortwahl bzw. das Weglassen von „Ballast“ von einer Defensivposition ausgehend, ein offensiver Schlagabtausch gelingt - und natürlich auch umgekehrt, sodass die Stunden wie im Flug vergangen sind. Gerade die direkte Ansprache/Analyse im Sinne der Schwächen / der Stärken in so kurzer Zeit ist unheimlich wertvoll.

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Die nächsten offenen Runden finden sich direkt hier.

Negotiation JOKER Kennenlernangebot

10. Mai 2018
Your Negotiation Joker

Hallo Verhandlungsfreund,

Oft würde ein kleiner Boost, eine letzter Check, den Unterschied machen zwischen “gewinnen” und “gerade noch durchkommen”.

Aber wo einen leicht erreichbaren Experten herbekommen, der sich die Argumention auf Ihre Schlüssigkeit anhört, ein e-mail Angebot auf seine Schlüssigkeit überprüft, Optionen “brainstormed” oder die Strategie und Zielsetzung klärt? Der auch am Abend und manchmal am Sonntag erreichbar sein soll? Und wenn möglich, auch gleich noch heute, und für ein wenig länger?

Das alles ist nun mit dem “Joker” möglich.

  • FLEXIBEL: einmalig oder begleitend
  • UMFASSEND: für sämtliche Verhandlungen
  • PRAKTISCH: Skype, Facetime oder Telefon
  • PERSÖNLICH: 100% individuell abgestimmt
  • PROFESSIONELL: direkter Draht zum Experten

Ich habe sehr gute Erfahrungen mit der kurzfristigen Hilfestellung gemacht, sodass ich folgende Garantie gebe:

Zufriedenheitsgarantie!

Kommen Sie/Kommst Du (oder wir gemeinsam) während dem Gespräch dahinter, dass die Problemstellung für den Joker nicht geeignet ist, erhältst Du Dein gesamtes Geld zurück!

Was haben Sie /hast Du zu verlieren? Ich nehme das gesamte Risiko auf mich!

Ob bei Wortwahl, Partnereinschätzung, Motivation oder Strategie: Ich stehe unterstützend zur Seite!

Amin

 

 

Amin

Verhandlungsziele erreichen

23. Dezember 2017
The Master Negotiator Bestseller Amin Talab

Eine zentrale Stärke des Verhandlungsmeisters:
Ziele verstehen, setzen und verfolgen

Seine bedingungslose Orientierung an den eigenen, aber auch gegnerischen Zielen ist eine der Hauptstärken des Verhandlungsmeisters (dieser Beitrag ist ein Ausschnitt aus dem Buch “Der Verhandlungsmeister”).

Vernachlässigt er die eigenen, wird er diese kaum erreichen. Vernachlässigt er die Ziele seines Gegenübers, wird dieser keinen Grund sehen, die Verhandlung abzuschließen.

Vorbereitung heißt in erster Linie, sich klar über die eigenen, aber auch die vermuteten anderen Interessen und Zielsetzungen zu werden und sich ganz konkrete Fragen zu stellen:

  • Was will ich wirklich?
  • Wie viel davon möchte ich unbedingt erreichen?
  • Auf welche Teile könnte ich verzichten?
  • Warum will ich genau das?
  • Was sind persönliche, organisatorische und sonstige Interessen des Verhandlungspartners?

Die Befassung mit diesen Grundsätzen und dem Charakter des Verhandlungspartners erspart später viel Zeit und Mühe!

Die wichtigste Aufgabe jedoch ist die Zielfixierung. Machen Sie sich klar, was Sie aus der Verhandlung mitnehmen wollen. Bei der Formulierung der Verhandlungsziele sollte vor allem klar sein, wozu diese überhaupt dienen:

  • Das Ziel bestimmt den Weg
  • Zeiteffizienz
  • Nur anhand von Zielen können Offerte gemessen werden
  • Das Ziel legitimiert den Verhandlungsprozess
  • Teilziele können ausgenommen werden
  • Kompetenzen werden klar
  • Zielklarheit unterstützt bei der Optionskreation

Dabei nützt es, das Verhandlungsziel eher eng zu umreißen und „Alarmglocken“ einzubauen, bei denen der Verhandlungsablauf bei bestimmten Ergebnissen unterbrochen und überdacht wird. Aber geben Sie Acht! Zu enge Eigenbeschränkungen können hinderlich während der kreativen Phase der Lösungsfindung sein, weil kein Entwicklungsspielraum besteht.

voll erreicht

 

sehr gut

 

zufriedenstellend

 

Minimum

 

nicht akzeptabel

 

Katastrophe

 

 

Zielsetzung und Zielerreichung

Als „Ghost Negotiator“ bzw. „Verhandlungsjoker“ ist es meine beratende Aufgabe, Ideen bei Verhandlungsvorbereitungen einzubringen oder eine Strategie vorab zu analysieren. Manchmal ist die Zeit sehr knapp, und ich treffe den Verhandlungsführer erst am gleichen Tag unmittelbar bevor die betreffende Verhandlung startet.

Nachdem ich einen ersten Überblick über die Strategie bekommen habe, stelle ich für gewöhnlich eine ganz simple Frage: „Was ist das konkrete Ziel für Sie bei dieser Verhandlung?“ Erschreckenderweise[1] bekomme ich in 7 von 10 Fällen eine unbefriedigende Antwort, wie etwa „Ich möchte bekommen, so viel ich kann“, oder „Ich bin mir nicht ganz sicher, worauf wir verzichten können, ich schau einmal, was der Andere anbietet“. Natürlich sind Probleme in der Verhandlung damit vorprogrammiert.

 

Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger.

Lucius A. Seneca, 5 BC- AD 65

 

Gerade bei langwierigen und mühsamen Verhandlungen geraten Ziele aus den Augen, obwohl diese letztendlich entscheiden, ob die Verhandlung erfolgreich war. Soll der Prozess nicht zum Selbstzweck geführt werden, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Verhandlungszielen das zentrale Vorbereitungselement.

Die Flexibilität in der Verhandlung und die Berücksichtigung der Wünsche des Verhandlungspartners stehen vorerst im Widerspruch zur Zieldurchsetzung. Diese lässt sich allerdings durch das Herausarbeiten der Interessen hinter der Position lösen.[2] Um diese Flexibilität zu wahren, ist es wichtig, seine eigenen Interessen und Motivatoren zu kennen und zu priorisieren.

Ein Experiment zeigt die Abhängigkeit des Verhandlungsergebnisses von der eigenen Zielformulierung:

Bei einer klassischen Simulation einer Kaufverhandlung wurde den Verhandlern als Ziel eine spezifische Marke genannt. Bei Erreichung wurde eine „Bonus-Runde“ in Aussicht gestellt.

Der ersten Gruppe wurden $ 2,10 als Ziel genannt, um in die Bonusrunde zu gelangen. Der zweiten Gruppe wurde ein höheres Ziel von $ 6,10 genannt. Beide Gruppen hatten die gleiche Mindestgrenze (toter Punkt) und dachten, das Ziel wäre realistischer Weise erreichbar. Wozu sonst gäbe es eine Bonusrunde?

Interessant nun sind die ausverhandelten Ergebnisse: Die Gruppe mit dem höher genannten Qualifizierungsziel erreichte mit im Durchschnitt $ 6,25 wesentlich mehr als die zweite Gruppe, die bei dem niedrig genannten Ziel im Schnitt $ 3,35 aushandelte!

Der Verkaufspreis wurde also bei weitgehend gleichen übrigen Bedingungen bei entsprechenden Zielen beinahe verdoppelt!

[1] In politischen Verhandlungen wird gleichermaßen gepatzt, siehe D. ROSS für Verhandlungen zwischen Palästinensern und Israelis Statecraft p188

[2] Zur Begriffsunterscheidung weiter vorne und auch Das Harvard-Konzept

Was macht ein Verhandlungsmeister?

16. Dezember 2017

Was macht ein Verhandlungsberater und was ist ein “Ghost Negotiator” oder “Verhandlungsjoker”?

Verhandlungen finden täglich statt, ob Sie sich darauf vorbereiten und diese erkennen, oder nicht. Im eigenen Unternehmen (Ergebnisse und Projekte präsentieren, Kollegen für eigene Ideen motivieren), gegenüber Kunden, Lieferanten, aber auch privat (oder müssen Sie nie Familienmitglieder überzeugen, einmal den Müll mitzunehmen?).

Es fällt vielen Menschen gar nicht leicht, meine Arbeit (und Arbeitszeiten) in herkömmliche Kategorien einzuteilen. Und nachzuvollziehen, dass es nicht jedesmal Urlaub ist, wenn ich zum Flughafen fahre.

Also voilá: Finden Sie Antworten zu mir und meiner Profession in meinem kurzen Video!

Warum entscheiden sich Unternehmen gerade für meine Verhandlungsseminare und Services?

Learning by making mistakes

17. September 2017

Striving to improving your negotiation skills can be a humbling enterprise. When designing the Master Negotiator Curriculum, I ensure participants learn by mastering different objectives in negotiation cases, i.e. role-play simulations.

I am choosing these cases specifically to expose inconsistencies in argumentation, option seeking or strategy, such as the tendency to be overconfident or to assume that they are in a zero-sum-game.

Delegates (and people in general) tend to feel threatened when they discover that they have been making bad decisions because their intuition was flawed. If they see these mistakes as a personal deficiency, they sometimes start making excuses, blaming the very case and setting for being unrealistic or even unfair. They feel “tricked”.

In order to grow negotiation skills, however, changing sub-optimal behavior presupposes feeling uncomfortable with some aspects of a specific action.

Otherwise, why should you even change (it)? This is the reason I reserve quite a bit of time in the beginning of any training to explaining the importance of giving and receiving feedback. It is essential and making mistakes a prerequisite to learning.

Feedback like “you were pretty good, stay like you are” is simply not enough. It is impertinent to be able to name the specific action that should be changed, and how. Only then can the participant choose freely whether they want to try a new line of action.

In negotiations, sometimes you win,
and sometimes you learn.

Brain research has firmly shown that negotiators are susceptible to judgment biases and perception traps like the “Primacy” or “Halo” effect (see Master Negotiator p108). These shape our decisions in negotiations unconsciously.

Once you allow yourself that awkward feeling of making mistakes, you’ll be in a much better position to change patterns that help you improve your negotiations relationships, options and outcomes.

So before going into your next negotiation, make sure you win either way: getting your objective, or learning what you could do better next time.

Tip: Don´t waste your mistakes. I am here to help preparing you for your negotiation and spotting your learning experience as your Negotiation Joker.

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