Was macht ein Verhandlungsmeister?

16. Dezember 2017

Was macht ein Verhandlungsberater und was ist ein “Ghost Negotiator” oder “Verhandlungsjoker”?

Verhandlungen finden täglich statt, ob Sie sich darauf vorbereiten und diese erkennen, oder nicht. Im eigenen Unternehmen (Ergebnisse und Projekte präsentieren, Kollegen für eigene Ideen motivieren), gegenüber Kunden, Lieferanten, aber auch privat (oder müssen Sie nie Familienmitglieder überzeugen, einmal den Müll mitzunehmen?).

Es fällt vielen Menschen gar nicht leicht, meine Arbeit (und Arbeitszeiten) in herkömmliche Kategorien einzuteilen. Und nachzuvollziehen, dass es nicht jedesmal Urlaub ist, wenn ich zum Flughafen fahre.

Also voilá: Finden Sie Antworten zu mir und meiner Profession in meinem kurzen Video!

Warum entscheiden sich Unternehmen gerade für meine Verhandlungsseminare und Services?

Learning by making mistakes

17. September 2017

Striving to improving your negotiation skills can be a humbling enterprise. When designing the Master Negotiator Curriculum, I ensure participants learn by mastering different objectives in negotiation cases, i.e. role-play simulations.

I am choosing these cases specifically to expose inconsistencies in argumentation, option seeking or strategy, such as the tendency to be overconfident or to assume that they are in a zero-sum-game.

Delegates (and people in general) tend to feel threatened when they discover that they have been making bad decisions because their intuition was flawed. If they see these mistakes as a personal deficiency, they sometimes start making excuses, blaming the very case and setting for being unrealistic or even unfair. They feel “tricked”.

In order to grow negotiation skills, however, changing sub-optimal behavior presupposes feeling uncomfortable with some aspects of a specific action.

Otherwise, why should you even change (it)? This is the reason I reserve quite a bit of time in the beginning of any training to explaining the importance of giving and receiving feedback. It is essential and making mistakes a prerequisite to learning.

Feedback like “you were pretty good, stay like you are” is simply not enough. It is impertinent to be able to name the specific action that should be changed, and how. Only then can the participant choose freely whether they want to try a new line of action.

In negotiations, sometimes you win,
and sometimes you learn.

Brain research has firmly shown that negotiators are susceptible to judgment biases and perception traps like the “Primacy” or “Halo” effect (see Master Negotiator p108). These shape our decisions in negotiations unconsciously.

Once you allow yourself that awkward feeling of making mistakes, you’ll be in a much better position to change patterns that help you improve your negotiations relationships, options and outcomes.

So before going into your next negotiation, make sure you win either way: getting your objective, or learning what you could do better next time.

Tip: Don´t waste your mistakes. I am here to help preparing you for your negotiation and spotting your learning experience as your Negotiation Joker.

Beispiel eines vergeigten Verhandlungseinstiegs: Sagst mir jetzt endlich Deinen Preis?

9. August 2017

Als Verhandlungsmeister fallen einem natürlich schlechte Verhandler und Verkäufer besonders auf. Man muss dafür aber auch nicht suchen:

Für mein neuestes Projekt Shared Office will ich derzeit Sessel kaufen, natürlich gut und günstig. Bei einem Hersteller werde ich bei der Internetrecherche fündig. Sehen gut aus. Preis? Fehlanzeige, nichts da. Online Bestellung sind schon gar nicht möglich. Viele Konsumenten geben hier schon auf. Gut, ich bin nicht so schlimm, ich rufe an, um zu eruieren, ob das Budget in etwa passen könnte. Schließlich gibt es zwischen € 50,- und € 1500,- (und mehr) wirklich alles am Markt.

“Ungefähr-Preise” sind notwendig

Immerhin, es wurde abgehoben, was ja auch nicht selbstverständlich ist. Doch was muss ich hören? Der Berater könne mir das leider so rasch nicht einmal ungefähr sagen, der zuständige Verkäufer werde mich zurückrufen.

Das ist schon unangenehm, wenn man sich nicht unbedingt merken möchte, an welchem Sessel, Modell und Spezifikationen man Interesse hat und das nicht jedem weiteren Berater auswendig  aufzählen kann.

Vor allem aber kann ich als Käufer nicht einschätzen, ob das Produkt überhaupt in meiner “Pricerange” liegt. Verhandlungen machen keinen Sinn, wenn ich nicht einmal entfernt an die Preisvorstellungen herankomme. Eindeutig ist der Grundsatz “den Preis immer erst ganz am Ende der Verhandlung zu besprechen” überholt!

Der “Verhandlungsflow” muss zügig vonstatten gehen

Nun dauerte es 3 Tage bis ich wieder kontaktiert wurde. Das mag einem nicht viel erscheinen. Doch es war genug, um dutzende weitere Anbieter im Internet zu finden, zu kontaktieren und Interesse am ursprünglichen Produkt zu verlieren. Keine gute Voraussetzung für das weitere Gespräch.

Timing, timing, timing!

Immerhin, ich wurde angerufen, war jedoch gerade mit Handwerkern im Büro und erbat mir 5 Minuten. Das war fast nicht möglich, denn der Verkäufer in der Leitung wollte und wollte nicht aufhören zu sprechen. Schlußendlich konnte ich ihn überzeugen noch einmal später anzurufen, während mein Glasermeister kopfschüttelnd mit seinen Glasmustern vor mir stand. Das Timing wichtig ist kann ich nicht oft genug sagen. Doch hier Bedarf es auch Feingefühl und Aufmerksamkeit. Nicht jede “Ausflucht” ist eine solche.

Eigentor!

Dieser Rückruf jedoch kam bis heute nicht.

Ja dann habt mich gerne – so macht ihr kein Geschäft mit mir! Denn wo nicht mehr kommuniziert wird, gibt es auch nichts zu vereinbaren.

Erfolg = Qualität + überzeugende Qualitätsdarstellung in der Verhandlung

Ob Istanbul, Singapur, Dubai oder New York: Je weiter ich reise, desto klarer wird es mir: Wir haben in Europa (nur) eine Chance mit dem Rezept: Qualität + Überzeugung(sverhandlung).

Alles andere bringt uns um.

Bei allen Globalisierungsängsten und auch ungerechtfertigten Argumenten gegen TTIP, CETA und Welthandel möchte ich einfach feststellen: auch Verordnungen, geschlossene Grenzen und Abschottung verkaufen noch lange nicht die eigene Dienstleistung oder unsere Erzeugnisse.

Im Niedrigpreissegment ist es für Europa fast unmöglich zu punkten.
Qualität alleine, nämlich ohne entsprechende Darstellung inklusive Eingehen auf die Wünsche des Gegenübers, verliert ebenfalls.

Wir alle, entscheiden schlussendlich, welche Kombination überleben wird. Das ist ein Faktum, das man besser akzeptiert.

Doch Konsumenten wollen eben beides: Qualität und Leistung für Ihr Geld, und das Verkaufserlebnis dazu. Da erlebe ich als Kunde immer wieder meine blauen Wunder, siehe oben.

Aber ich arbeite mit meinen Büchern und Trainings daran 🙂 und nicht alleine. Denn gerade auch eine Auszeichnung wie das Gütezeichen Austria kann sehr viel zur Sicherheit für den Verhandlungspartner beitragen. Vorausgesetzt, es wird auch aktiv benutzt. Es soll ja auch Ausgezeichnete geben, die die Auszeichnung vergessen oder verstecken. Sind aber sicherlich alles nur Gerüchte.

Im Sommer durfte ich zum 75 Jahre Jubiläum der Quality Austria mit einer Key-note beitragen.

Die Zusammenfassung findet findet sich in diesem Kurzvideo:

New Sparring Center open

22. Mai 2017
Schön war´s, unser Opening samt Linsensuppe! Nun sind unsere Institutstüren also geöffnet. Die nächsten Sparringrunden finden bereits in Kürze statt.

Komme bald einmal wieder vorbei und hole Dir Unterstützung für jede Verhandlung (auch Verhandlungsjoker).

Das ist übrigens kinderleicht auch über das Online-System möglich.

Hier noch einige Fotos unserer Feier:

Are you dealing with people? Give them hope and have a future.

9. Dezember 2015

Like most of my clients I am working in the “knowledge industry”. No matter if you are a legal, financial, pharmaceutical, sales or other expert: Ultimately you deal with the transfer, activation and/or implementation of your knowledge to help your clients better achieve their objectives, just like I do with my keynotes and training.

So I figured I should share a few ideas from attending the #KnowledgeSummit here in Dubai, UAE. They made me think about my role as Negotiation Counselor again.

“It´s said that you can survive for 40 days without food, you can survive eight days without water, you can survive for eight minutes without air, but you cannot survive for one second without hope. Education is about hope” stated Gordon Brown.

I totally support that. When giving keynotes, It still strikes me every time how important the element of hope is, and how thankful the audience for it, independent of the content.

Sure enough, not only negotiations break down without hope, but so do most interpersonal relationships. As many of you know, I am very heavily leaning on the concept of “trust” in my workshops. I guess i will have a closer look at “hope” (for a better outcome, relationship, or what it might be) from now on.

Knowledge Summit Dubai

Interestingly, Brown mentions this also in a context that has been occupying all of us: “Even in the most hopeless of situations, we can create hope […] When it comes to the refugee problem in this region, where young people are without hope, we have got to give them that hope by making sure that they have education”.

Couldn´t agree more. And let me add that education might also help with another group that gives reason for grave concern: Young people that are not sure what to do with their lives, some of which end up finding interest in fundamentalist ideologies, whatever their name, color or shade.

I love the thought that I should be able to create hope in my area.

Maybe you like it, too. Let us make it the starting point to make this place a better one.

Wie ensteht ein Audiobuch (Thema Honorarverhandlungen)?

13. November 2015

Get ready… und “CUT!”.

Bereit für Aufnahmen? Die ersten Male klingt meine Stimme etwas eigenartig. So gar nicht nach mir selbst. Eine Stimm- und Gesangsausbildung kommt zwar gelegen, doch im Gegensatz zur Bühne kann jede Bewegung ein störendes Rascheln verursachen. Dann beginnt wieder alles von vorne, zum gefühlt 2438 Mal. Von den schmatzenden Nebengeräuschen ganz zu schweigen. Und deutlich, ja deutlich muss es sein, ohne künstlich zu wirken.

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Ich spreche (mit weiteren Stimmen für die Honorardialoge) also mein Honorarverhandlungsbuch “WARUM…Ich…TEUER?!” als Hörbuch (genau genommen wird es ein Hörspiel, denn es werden zusätzliche Toneffekte eingebaut) und werde hoffentlich rechtzeitig fertig!

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Für meine treuen Leser gibt es sogleich eine allererste Hörrpobe, (3:48 Min, mp3)::

https://gallery.mailchimp.com/3580b77932/files/Verhandlungsirrtuemer.mp3

Ich gebe zu: es ist doch wesentlich mehr an Aufwand, als ich anfangs gedacht hatte. Ich muss oft an meinen lieben Kollegen Dr. Arno Fischbacher und seine Expertise im Stimmcoaching denken (hiezu ein Stimmtipp: www.voice-sells.tv). Und nach der x-ten Korrektur denke ich mir “Wow, hier kann man wohl wie im Verhandeln immer noch etwas dazulernen.”

Doch schlussendlich wird es dann doch einmal fertig. Und so eine CD-Box liegt schon gut in der Hand, besser als ein Buch, finde ich. Nur gut dass ich im Auto noch einen CD-Player habe!

Audioaufnahmen
Mehr Info zur Multibox (3 CDs) und zum Download gibt es hier.

 

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