Beispiel eines vergeigten Verhandlungseinstiegs: Sagst mir jetzt endlich Deinen Preis?

9. August 2017

Als Verhandlungsmeister fallen einem natürlich schlechte Verhandler und Verkäufer besonders auf. Man muss dafür aber auch nicht suchen:

Für mein neuestes Projekt Shared Office will ich derzeit Sessel kaufen, natürlich gut und günstig. Bei einem Hersteller werde ich bei der Internetrecherche fündig. Sehen gut aus. Preis? Fehlanzeige, nichts da. Online Bestellung sind schon gar nicht möglich. Viele Konsumenten geben hier schon auf. Gut, ich bin nicht so schlimm, ich rufe an, um zu eruieren, ob das Budget in etwa passen könnte. Schließlich gibt es zwischen € 50,- und € 1500,- (und mehr) wirklich alles am Markt.

“Ungefähr-Preise” sind notwendig

Immerhin, es wurde abgehoben, was ja auch nicht selbstverständlich ist. Doch was muss ich hören? Der Berater könne mir das leider so rasch nicht einmal ungefähr sagen, der zuständige Verkäufer werde mich zurückrufen.

Das ist schon unangenehm, wenn man sich nicht unbedingt merken möchte, an welchem Sessel, Modell und Spezifikationen man Interesse hat und das nicht jedem weiteren Berater auswendig  aufzählen kann.

Vor allem aber kann ich als Käufer nicht einschätzen, ob das Produkt überhaupt in meiner “Pricerange” liegt. Verhandlungen machen keinen Sinn, wenn ich nicht einmal entfernt an die Preisvorstellungen herankomme. Eindeutig ist der Grundsatz “den Preis immer erst ganz am Ende der Verhandlung zu besprechen” überholt!

Der “Verhandlungsflow” muss zügig vonstatten gehen

Nun dauerte es 3 Tage bis ich wieder kontaktiert wurde. Das mag einem nicht viel erscheinen. Doch es war genug, um dutzende weitere Anbieter im Internet zu finden, zu kontaktieren und Interesse am ursprünglichen Produkt zu verlieren. Keine gute Voraussetzung für das weitere Gespräch.

Timing, timing, timing!

Immerhin, ich wurde angerufen, war jedoch gerade mit Handwerkern im Büro und erbat mir 5 Minuten. Das war fast nicht möglich, denn der Verkäufer in der Leitung wollte und wollte nicht aufhören zu sprechen. Schlußendlich konnte ich ihn überzeugen noch einmal später anzurufen, während mein Glasermeister kopfschüttelnd mit seinen Glasmustern vor mir stand. Das Timing wichtig ist kann ich nicht oft genug sagen. Doch hier Bedarf es auch Feingefühl und Aufmerksamkeit. Nicht jede “Ausflucht” ist eine solche.

Eigentor!

Dieser Rückruf jedoch kam bis heute nicht.

Ja dann habt mich gerne – so macht ihr kein Geschäft mit mir! Denn wo nicht mehr kommuniziert wird, gibt es auch nichts zu vereinbaren.

Erfolg = Qualität + überzeugende Qualitätsdarstellung in der Verhandlung

Ob Istanbul, Singapur, Dubai oder New York: Je weiter ich reise, desto klarer wird es mir: Wir haben in Europa (nur) eine Chance mit dem Rezept: Qualität + Überzeugung(sverhandlung).

Alles andere bringt uns um.

Bei allen Globalisierungsängsten und auch ungerechtfertigten Argumenten gegen TTIP, CETA und Welthandel möchte ich einfach feststellen: auch Verordnungen, geschlossene Grenzen und Abschottung verkaufen noch lange nicht die eigene Dienstleistung oder unsere Erzeugnisse.

Im Niedrigpreissegment ist es für Europa fast unmöglich zu punkten.
Qualität alleine, nämlich ohne entsprechende Darstellung inklusive Eingehen auf die Wünsche des Gegenübers, verliert ebenfalls.

Wir alle, entscheiden schlussendlich, welche Kombination überleben wird. Das ist ein Faktum, das man besser akzeptiert.

Doch Konsumenten wollen eben beides: Qualität und Leistung für Ihr Geld, und das Verkaufserlebnis dazu. Da erlebe ich als Kunde immer wieder meine blauen Wunder, siehe oben.

Aber ich arbeite mit meinen Büchern und Trainings daran 🙂 und nicht alleine. Denn gerade auch eine Auszeichnung wie das Gütezeichen Austria kann sehr viel zur Sicherheit für den Verhandlungspartner beitragen. Vorausgesetzt, es wird auch aktiv benutzt. Es soll ja auch Ausgezeichnete geben, die die Auszeichnung vergessen oder verstecken. Sind aber sicherlich alles nur Gerüchte.

Im Sommer durfte ich zum 75 Jahre Jubiläum der Quality Austria mit einer Key-note beitragen.

Die Zusammenfassung findet findet sich in diesem Kurzvideo: