Aktuelles

Wie am besten Verhandeln trainieren?

25. September 2018

Wie kann man am besten Verhandeln lernen?

Kennen Sie das: Sie haben vor einer großen Prüfung in letzter Sekunde Unmengen an Lernstoff auswendig gelernt. Doch schon kurze Zeit danach, oft nur ein paar Tage später, konnten Sie sich an kaum noch etwas erinnern?

Wir werden oft gefragt,  welcher Weg der beste wäre, um Verhandlungen zu lernen? Wie kommt es, dass ein eintägiges Seminar, wie das Verhandlungssparring einen so starken positiven Effekt hat? Und warum empfehlen wir nach einem intensiven Basislehrgang wie dem Lehrgang zum Verhandlungsmeister, immer “nur” Sparring regelmäßig weiterzuführen?

Verhaltenstraining wie Kommunikationstraining, Körpersprachentraining, Verhandlungstraining, Rhetorik etc. sind hier besonders sensibel, denn es geht nicht in erster Linie um das Wissen wie bei EDV, Prozess- oder Complianceschulungen, sondern um die Umsetzung in speziellen Situationen.

Mit der Erfahrung aus über 20 Jahren Training in Verhandlungsseminaren sehen wir, dass Lernen und vor allem auch Reproduzieren sehr stark vom Lernprozessabhängig ist.

Hier geht es hauptsächlich um

  • Aktivität
    Sehe/höre ich oder mache ich selbst, finde ich Lösungen oder werden diese “nur” präsentiert
  • Wiederholung
    Wie oft darf ich es selbst machen
  • emotionale Bindung
    Bin ich berührt bzw. betroffen von den Fällen und Übungen
  • Zeiteinteilung
    Wie lange und in vor allem in welchen Intervallen beschäftige ich mich mit dem Thema – hier ist auch die Parallele zum Sporttraining gut ersichtlich

Das Geheimnis wirkungsvollen Verhandlungstrainings

Die Wirkung und Nachhaltigkeit von Verhandlungstraining, und im Grunde jeden verhaltensorientierten Trainings, hat hauptsächlich mit der Anordnung und Wiederholung des Seminarformats zu tun.

Kürzer und öfter

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es sinnvoller ist, öfters und kürzer zu üben und auch verschiedene Kanäle zu verwenden (Bücher, Audio, Video etc.), statt einmal mehrere Tage zu investieren.

Deshalb nutzen wir auch das s.g. “blended Learning“, d.h. das Tagesseminar ist so aufgebaut, dass sowohl mit Vorbereitungsunterlagen individuell, als auch Online mit dem Trainer vorab und danach gearbeitet werden kann. Dadurch ist der Lerneffekt höher und gleichzeitig die Präsenzzeit kürzer. Auch Formate wie das AMA – Ask Me Anything, welches regelmäßig Nachfragemöglichkeiten bietet, ist in diesem Zusammenhang nicht zu unterschätzen. Es regt immer wieder dazu an, sich des Gelernten zu erinnern, und neuronale Pfade zu nutzen und auszubauen.

Kleine Gruppengröße

Gleichzeitig erlaubt eine geringe Teilnehmeranzahl besonders individuell Fälle der jeweiligen Teilnehmer zu trainieren bzw. zu optimieren. Durch die Wiederholungsmöglichkeit mit immer anders gestrickten Teilnehmern und neuen Schwerpunkten wird auf Aktivität und unterschiedliche Verhandlungstypen besser eingegangen, aber auch auf den Motivationsaspekt.

Klarer Auftrag zur Vorbereitung

Dieser Teil wird oft vernachlässigt, leider zu Unrecht. Natürlich hängt die Vorbereitung vom jeweiligen Trainingsziel am. Nehmen wir daher als konkretes Beispiel den Vorbereitungsprozess für unseres VerhandlungsSparrings an:

  1. 60-90 Minuten insgesamt vorab als individuelle Vorbereitungszeit: So kann man sich mit den Fragestellungen vertraut machen und auch den eigenen Fall in Ruhe durchüberlegen und strukturieren.
  2. Bewusstmachung und Klärung des Trainingsablaufs – dazu gibt es ein kurzes Erklärungsvideo (2:44)
  3. Vorbereitungsunterlagen ausdrucken, durchgehen und mitnehmen.
  4. Empfehlung des Einlesens in die Materie Verhandlungstheorie, des Sich-Vertraut-Machens mit den MeisterNews und idealerweise auch schon mit etwas Verhandlungstheorie.

 

Regelmäßige Wiederholungsmöglichkeit

Auch das beste Training gerät in Vergessenheit, wenn es nicht regelmäßig praktisch und theoretisch geübt und analysiert wird.

Daher sollte bereits vor dem ersten Training sicher gestellt werden, dass der Weg weitergeführt werden kann. Dafür sollte es begleitende Maßnahmen geben, wie zum Beispiel den Verhandlungsjoker und AMA-Ask me Anything Sessions. Darüber hinaus sollte es aber auch ein Falltraining wie genanntes Verhandlungssparring geben, welches zumindest jährlich wiederholt werden kann.

Wie starte ich damit, Verhandeln zu lernen?

Wenn Sie das Thema gepackt hat und Sie Ihre Verhandlungsbeziehungen verbessern und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen wollen, dann sollten Sie sich das Verhandlungssparring näher ansehen.

What Our Participants Say

  • Simeon Hagmüller, Bac. Simeon Hagmüller, Bac. GVS Bullion Group
    Das Sparring mit Amin war sehr lehrreich und die Zeit verging wie im Flug. Die Atmosphäre war angenehm und entspannt und wir konnten uns gezielt aufs Üben konzentrieren. Gelernt habe ich viel, unter anderem auch von den Fehlern anderer Teilnehmer. Amin hat verschiedene Lösungswege gezeigt, die wir auch übten. Dabei blieb er jedoch realistisch und zeigt auch die Grenzen von Verhandlungen auf – das gefiel mir sehr gut. In Summe empfehle ich das Sparring jedem, der bereit ist an sich zu arbeiten. Ich wünschte nur, wir hätten mehr Zeit gemeinsam gehabt.

    Read more
  • Mag. Bernd Allmer Mag. Bernd Allmer Helvetia Versicherungen AG
    Das war ein wirklich außergewöhnliches Training und hat viel gebracht und auch noch Spaß gemacht. Auch die kleine Gruppengröße ist ideal fürs Sparring.

    Learn more
  • Dr. Eike Lindinger Dr. Eike Lindinger Rechtsanwalt
    Das Verhandlungssparring ist aufgrund der beschränkten Teilnehmerzahl und der unterschiedlichsten mit rhetorischem Leben auszufüllenden Sachverhalte eine sehr gute Gelegenheit, in sein wichtigstes Werkzeug – die Sprache und damit Kommunikation – zu investieren. [...] Das situative Zerhacken eines Gespräches sowie laufend neue Ansätze mit anderer Wortwahl wird von Ihnen hervorragend vorgezeigt, ebenso, wie durch geschickte Wortwahl bzw. das Weglassen von „Ballast“ von einer Defensivposition ausgehend, ein offensiver Schlagabtausch gelingt - und natürlich auch umgekehrt, sodass die Stunden wie im Flug vergangen sind. Gerade die direkte Ansprache/Analyse im Sinne der Schwächen / der Stärken in so kurzer Zeit ist unheimlich wertvoll.

    Learn more

 

 

 

Die nächsten offenen Runden finden sich direkt hier.

Negotiation JOKER Kennenlernangebot

10. Mai 2018
Your Negotiation Joker

Hallo Verhandlungsfreund,

Oft würde ein kleiner Boost, eine letzter Check, den Unterschied machen zwischen “gewinnen” und “gerade noch durchkommen”.

Aber wo einen leicht erreichbaren Experten herbekommen, der sich die Argumention auf Ihre Schlüssigkeit anhört, ein e-mail Angebot auf seine Schlüssigkeit überprüft, Optionen “brainstormed” oder die Strategie und Zielsetzung klärt? Der auch am Abend und manchmal am Sonntag erreichbar sein soll? Und wenn möglich, auch gleich noch heute, und für ein wenig länger?

Das alles ist nun mit dem “Joker” möglich.

  • FLEXIBEL: einmalig oder begleitend
  • UMFASSEND: für sämtliche Verhandlungen
  • PRAKTISCH: Skype, Facetime oder Telefon
  • PERSÖNLICH: 100% individuell abgestimmt
  • PROFESSIONELL: direkter Draht zum Experten

Ich habe sehr gute Erfahrungen mit der kurzfristigen Hilfestellung gemacht, sodass ich folgende Garantie gebe:

Zufriedenheitsgarantie!

Kommen Sie/Kommst Du (oder wir gemeinsam) während dem Gespräch dahinter, dass die Problemstellung für den Joker nicht geeignet ist, erhältst Du Dein gesamtes Geld zurück!

Was haben Sie /hast Du zu verlieren? Ich nehme das gesamte Risiko auf mich!

Ob bei Wortwahl, Partnereinschätzung, Motivation oder Strategie: Ich stehe unterstützend zur Seite!

Amin

 

 

Amin

New Sparring Center open

22. Mai 2017
Schön war´s, unser Opening samt Linsensuppe! Nun sind unsere Institutstüren also geöffnet. Die nächsten Sparringrunden finden bereits in Kürze statt.

Komme bald einmal wieder vorbei und hole Dir Unterstützung für jede Verhandlung (auch Verhandlungsjoker).

Das ist übrigens kinderleicht auch über das Online-System möglich.

Hier noch einige Fotos unserer Feier:

Are you dealing with people? Give them hope and have a future.

9. Dezember 2015

Like most of my clients I am working in the “knowledge industry”. No matter if you are a legal, financial, pharmaceutical, sales or other expert: Ultimately you deal with the transfer, activation and/or implementation of your knowledge to help your clients better achieve their objectives, just like I do with my keynotes and training.

So I figured I should share a few ideas from attending the #KnowledgeSummit here in Dubai, UAE. They made me think about my role as Negotiation Counselor again.

“It´s said that you can survive for 40 days without food, you can survive eight days without water, you can survive for eight minutes without air, but you cannot survive for one second without hope. Education is about hope” stated Gordon Brown.

I totally support that. When giving keynotes, It still strikes me every time how important the element of hope is, and how thankful the audience for it, independent of the content.

Sure enough, not only negotiations break down without hope, but so do most interpersonal relationships. As many of you know, I am very heavily leaning on the concept of “trust” in my workshops. I guess i will have a closer look at “hope” (for a better outcome, relationship, or what it might be) from now on.

Knowledge Summit Dubai

Interestingly, Brown mentions this also in a context that has been occupying all of us: “Even in the most hopeless of situations, we can create hope […] When it comes to the refugee problem in this region, where young people are without hope, we have got to give them that hope by making sure that they have education”.

Couldn´t agree more. And let me add that education might also help with another group that gives reason for grave concern: Young people that are not sure what to do with their lives, some of which end up finding interest in fundamentalist ideologies, whatever their name, color or shade.

I love the thought that I should be able to create hope in my area.

Maybe you like it, too. Let us make it the starting point to make this place a better one.

Wie ensteht ein Audiobuch (Thema Honorarverhandlungen)?

13. November 2015

Get ready… und “CUT!”.

Bereit für Aufnahmen? Die ersten Male klingt meine Stimme etwas eigenartig. So gar nicht nach mir selbst. Eine Stimm- und Gesangsausbildung kommt zwar gelegen, doch im Gegensatz zur Bühne kann jede Bewegung ein störendes Rascheln verursachen. Dann beginnt wieder alles von vorne, zum gefühlt 2438 Mal. Von den schmatzenden Nebengeräuschen ganz zu schweigen. Und deutlich, ja deutlich muss es sein, ohne künstlich zu wirken.

IMG_2249
Ich spreche (mit weiteren Stimmen für die Honorardialoge) also mein Honorarverhandlungsbuch “WARUM…Ich…TEUER?!” als Hörbuch (genau genommen wird es ein Hörspiel, denn es werden zusätzliche Toneffekte eingebaut) und werde hoffentlich rechtzeitig fertig!

IMG_2243

Für meine treuen Leser gibt es sogleich eine allererste Hörrpobe, (3:48 Min, mp3)::

https://gallery.mailchimp.com/3580b77932/files/Verhandlungsirrtuemer.mp3

Ich gebe zu: es ist doch wesentlich mehr an Aufwand, als ich anfangs gedacht hatte. Ich muss oft an meinen lieben Kollegen Dr. Arno Fischbacher und seine Expertise im Stimmcoaching denken (hiezu ein Stimmtipp: www.voice-sells.tv). Und nach der x-ten Korrektur denke ich mir “Wow, hier kann man wohl wie im Verhandeln immer noch etwas dazulernen.”

Doch schlussendlich wird es dann doch einmal fertig. Und so eine CD-Box liegt schon gut in der Hand, besser als ein Buch, finde ich. Nur gut dass ich im Auto noch einen CD-Player habe!

Audioaufnahmen
Mehr Info zur Multibox (3 CDs) und zum Download gibt es hier.

 

Best of negotiation: Q&A

15. März 2015

If you had the opportunity to ask any question on the topic of negotiation, which questions would you ask?

These were the choices of a group of Bulgarian top-performers in the financial sector:

The best negotiation strategy…

…takes into consideration ones´ goals, but also the interest of both parties, the relative strengths of the negotiation partner, the human needs of influencers and deciders not present at the negotiation table, the expectation effect for future encounters and the relationship level, among a heap of other factors.

When negotiating in a culturally diverse world …

…one has to negotiate the basic understanding first, i.e. what do negotiation partners expect from the process and how do they want to come to a decision. This is inherently more difficult than staying in one´s own culture, since communication clues on all levels (body language, intonation) as well as deeply rooted beliefs (power and thus decision structure, risk averseness, implicitness) have to be taken into account.

To give a very simple example: In one of the last negotiations with an Indian counterpart my client was very disturbed by the fact that woman in question shook her head whenever he argued something. For him, it was like a constant rebuttal. “She is not even listening to my arguments!” was the message my client was getting.

Only after a short recess and my explanation that in that part of India shaking one´s head was equivalent to nodding in France and meant “Yes, I understand, go on…” was he open to concentrate on the issues again.

Negotiations are (not) …

Since we enter negotiations every time we want others to do, think or believe something different then they would without our influence negotiation are all about the art of reaching goals and wielding influence on others. Hence, negotiations are as complex as human interaction can be.

Is there an “unique” negotiation strategy, independent on the different cultural backgrounds…

There are “unique” expressions of feelings that are the same in all cultures, e.g. happiness (corners of the mouth up), sadness (corners of the mouth down), disgust (nose wrinkles), but that is about all that is common.

Since negotiation partners pursue different goals, value different principles and go about differently when achieving objectives, an optimal strategy has to adapt to the situation and the people involved. It certainly helps to know many different strategies and I have developed a “Master strategy” in my book “The Master Negotiator”. However, it involves elements of different strategies and becomes effective by changing the strategy each time to fit the intricacies of the negotiation.

Your vivid  example for a challenging and successful situation in negotiations…

I´ve experienced that people find it most challenging and difficult to either negotiate with family (e.g. on how to organize the transfer of a business from one generation to the next), on their own behalf like selling your time and asking for honorary fees (see my German report) or when they want to achieve the objective so badly that they don´t really mind the cost (e.g. they want the job no matter what).

All these situations are challenging, but can be overcome with the focus on the right points and dedication to put time and thought into it. Good negotiators consistently try to enhance their understanding of the process and analyze what works and what can be improved. You can also do this by following my blog here

Some time ago I accompanied a client who faced the situation that he had charged different prices for the same product in different national markets mainly due to diverging purchasing power. When (corporate) purchasers started to organize and exchange information they found out that one (poorer) client had received the product at considerable lower costs. The situation was very difficult and while some buyers did accept the differences and explanation, other insisted to demand the lowest price for themselves.

After several rounds of negotiations we reached a stand-off. It was considered impossible by everyone that we could solve the situation since the poorest buyer would not pay more and contributed a decisive revenue. We decided to do what no one thought thinkable and what never had been done before: the product was pulled out of the cheapest market. The revenue fell, but the argumentative basis for our opponents was demolished. In the short-term my client had to sacrifice considerable revenue, but after not too long the margins worked out and showed in the profit and share price.

Sometimes you can´t budge difficult decisions and you have to take the risk. But as they say: no risk – no gain (and also no fun, of course).

In order to develop our negotiation skills… 

you should have a look through the different negotiation theories, work on your options and communication as well as argumentation and listening skills and, in general, identify the 6 core strengths mirrored in the blocks of the Master Negotiator Curriculum.

There is a complimentary video available on those strengths here.

To really play in the top-league plan and take the time (minimum 1 day per year) to actively train and and get intensive feedback from professionals as well as people that you don´t know and won´t see again. I developed a format for exactly with the 1/2 day Negotiation Sparring.

If possible, also get a Ghost Negotiator who reviews difficult situations with you and helps you develop into a Master Negotiator.

Kennen Sie die 5 häufigsten Honorarfehler, die Selbständige machen?
Holen Sie sich jetzt Ihren kostenfreien Verhandlungs-Report!
*Sie erhalten auch kostenfrei Verhandlungstipps/MeisterNews. Kontaktdaten bleiben ausschließlich beim comeon.institute.
Oops! - Something went wrong.
Close

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close