Using sex in negotiations

29. April 2014

Männer und Frauenrollen im Verhandlungsteam bewusst(er) einsetzen

Unabhängig vom moralischen Anspruch der Gleichheit spielt – in Jahrmillionen angelerntes – natürliches Balzverhalten zwischen den Geschlechtern bei jeder Verhandlung eine Rolle. So hat eine Forschergruppe aus Chicago bei einem Versuch bewiesen, daß „Frauen Männer zum Reden bringen“.[1]

Versuchsanordnung:

Studenten zwischen 18 und 36 Jahren wurden unter dem Vorwand eingeladen, daß es eine Untersuchung der Speichelhormone geben würde.

In Wirklichkeit wurde aber der Anstieg des Testosteron Spiegels durch die Unterhaltung zwischen den „Tests“ gemessen. Zwischen den zwei Speicheltests verwickelte jeweils ein männlicher oder weiblicher Assistent den Kandidaten in ein 5-Minuten-Gespräch. Interessant ist natürlich, ob einen regelmäßigen Unterschied im Testosteron Anstieg gibt, der vom Geschlecht des Gesprächspartners abhängig ist.

Testergebnis:

Das unterschiedliche Geschlecht spiegelt sich im Ergebnis wieder: Bei Gesprächen der Studenten mit den männlichen Assistenten veränderten sich die Testosteron Werte nicht, während diese beim jeweils weiblichen Gegenüber im Verlauf des Gesprächs um bis zu 30 % anstiegen.

Der Student versuchte umso mehr bei der Assistentin Eindruck zu schinden, je höher der Testosteron Wert war. Um das zu erreichen, war er kecker und erzählte mehr Persönliches.

Was heißt das für Ihre Verhandlungsstrategie?

  • Entgegen der allgemeinen „korrekten“ Ansichtsweise gibt es signifikante Unterschiede im Kommunikationsverhalten von Frauen und Männern. Diese Feststellung ist vollkommen wertfrei – das Bewußtsein darüber hilft allerdings, sich in verschiedenen kommunikativen Situationen leichter zurecht zu finden.
  • In Gegenwart zumindest einer Frau schätzen sich Männer positiver ein, und stellen sich vor allem auch positiver dar.
  • Sollte Ihr Verhandlungsteam einen Partner erwarten (z.B. im Einkauf/ Procurement), der mit dem schlechten wirtschaftlichen Stand seines Betriebes argumentiert, könnte es weiterhelfen, bei der nächsten Verhandlungsrunde eher weibliche Verhandlungspartnerinnen einzusetzen.
  • Umgekehrt könnte einem notorischem Selbstdarsteller auf der Gegenseite die Luft aus den Segeln genommen werden, wenn die Damen des eigenen Verhandlungsteams sich ggf. „doch auf andere dringliche Aufgaben“ außerhalb des Verhandlungssaales konzentrieren müssen.
  • Sind in der Gruppe der Gesprächspartner beide Geschlechter vertreten, sollten männliche Repräsentanten (vor allem Verkäufer und Berater) ihren oft unbewußten Wunsch sich besonders hervorzutun zurückstellen. Denn der Kunde bzw. Verhandlungspartner, als auch die Kollegen werden geradezu zum Widerstand herausfordert, wenn Sie dick auftragen, sei es auch nur nonverbal durch Augenkontakt, “Posturing” oder zu strikte Gesprächsführung.

 


[1] Evolution and Human Behavior, Bd. 24, S. 365, 2003