Wie am besten Verhandeln trainieren?

25. September 2018

Wie kann man am besten Verhandeln lernen?

Kennen Sie das: Sie haben vor einer großen Prüfung in letzter Sekunde Unmengen an Lernstoff auswendig gelernt. Doch schon kurze Zeit danach, oft nur ein paar Tage später, konnten Sie sich an kaum noch etwas erinnern?

Wir werden oft gefragt,  welcher Weg der beste wäre, um Verhandlungen zu lernen? Wie kommt es, dass ein eintägiges Seminar, wie das Verhandlungssparring einen so starken positiven Effekt hat? Und warum empfehlen wir nach einem intensiven Basislehrgang wie dem Lehrgang zum Verhandlungsmeister, immer “nur” Sparring regelmäßig weiterzuführen?

Verhaltenstraining wie Kommunikationstraining, Körpersprachentraining, Verhandlungstraining, Rhetorik etc. sind hier besonders sensibel, denn es geht nicht in erster Linie um das Wissen wie bei EDV, Prozess- oder Complianceschulungen, sondern um die Umsetzung in speziellen Situationen.

Mit der Erfahrung aus über 20 Jahren Training in Verhandlungsseminaren sehen wir, dass Lernen und vor allem auch Reproduzieren sehr stark vom Lernprozessabhängig ist.

Hier geht es hauptsächlich um

  • Aktivität
    Sehe/höre ich oder mache ich selbst, finde ich Lösungen oder werden diese “nur” präsentiert
  • Wiederholung
    Wie oft darf ich es selbst machen
  • emotionale Bindung
    Bin ich berührt bzw. betroffen von den Fällen und Übungen
  • Zeiteinteilung
    Wie lange und in vor allem in welchen Intervallen beschäftige ich mich mit dem Thema – hier ist auch die Parallele zum Sporttraining gut ersichtlich

Das Geheimnis wirkungsvollen Verhandlungstrainings

Die Wirkung und Nachhaltigkeit von Verhandlungstraining, und im Grunde jeden verhaltensorientierten Trainings, hat hauptsächlich mit der Anordnung und Wiederholung des Seminarformats zu tun.

Kürzer und öfter

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es sinnvoller ist, öfters und kürzer zu üben und auch verschiedene Kanäle zu verwenden (Bücher, Audio, Video etc.), statt einmal mehrere Tage zu investieren.

Deshalb nutzen wir auch das s.g. “blended Learning“, d.h. das Tagesseminar ist so aufgebaut, dass sowohl mit Vorbereitungsunterlagen individuell, als auch Online mit dem Trainer vorab und danach gearbeitet werden kann. Dadurch ist der Lerneffekt höher und gleichzeitig die Präsenzzeit kürzer. Auch Formate wie das AMA – Ask Me Anything, welches regelmäßig Nachfragemöglichkeiten bietet, ist in diesem Zusammenhang nicht zu unterschätzen. Es regt immer wieder dazu an, sich des Gelernten zu erinnern, und neuronale Pfade zu nutzen und auszubauen.

Kleine Gruppengröße

Gleichzeitig erlaubt eine geringe Teilnehmeranzahl besonders individuell Fälle der jeweiligen Teilnehmer zu trainieren bzw. zu optimieren. Durch die Wiederholungsmöglichkeit mit immer anders gestrickten Teilnehmern und neuen Schwerpunkten wird auf Aktivität und unterschiedliche Verhandlungstypen besser eingegangen, aber auch auf den Motivationsaspekt.

Klarer Auftrag zur Vorbereitung

Dieser Teil wird oft vernachlässigt, leider zu Unrecht. Natürlich hängt die Vorbereitung vom jeweiligen Trainingsziel am. Nehmen wir daher als konkretes Beispiel den Vorbereitungsprozess für unseres VerhandlungsSparrings an:

  1. 60-90 Minuten insgesamt vorab als individuelle Vorbereitungszeit: So kann man sich mit den Fragestellungen vertraut machen und auch den eigenen Fall in Ruhe durchüberlegen und strukturieren.
  2. Bewusstmachung und Klärung des Trainingsablaufs – dazu gibt es ein kurzes Erklärungsvideo (2:44)
  3. Vorbereitungsunterlagen ausdrucken, durchgehen und mitnehmen.
  4. Empfehlung des Einlesens in die Materie Verhandlungstheorie, des Sich-Vertraut-Machens mit den MeisterNews und idealerweise auch schon mit etwas Verhandlungstheorie.

 

Regelmäßige Wiederholungsmöglichkeit

Auch das beste Training gerät in Vergessenheit, wenn es nicht regelmäßig praktisch und theoretisch geübt und analysiert wird.

Daher sollte bereits vor dem ersten Training sicher gestellt werden, dass der Weg weitergeführt werden kann. Dafür sollte es begleitende Maßnahmen geben, wie zum Beispiel den Verhandlungsjoker und AMA-Ask me Anything Sessions. Darüber hinaus sollte es aber auch ein Falltraining wie genanntes Verhandlungssparring geben, welches zumindest jährlich wiederholt werden kann.

Wie starte ich damit, Verhandeln zu lernen?

Wenn Sie das Thema gepackt hat und Sie Ihre Verhandlungsbeziehungen verbessern und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen wollen, dann sollten Sie sich das Verhandlungssparring näher ansehen.

What Our Participants Say

  • Simeon Hagmüller, Bac. Simeon Hagmüller, Bac. GVS Bullion Group
    Das Sparring mit Amin war sehr lehrreich und die Zeit verging wie im Flug. Die Atmosphäre war angenehm und entspannt und wir konnten uns gezielt aufs Üben konzentrieren. Gelernt habe ich viel, unter anderem auch von den Fehlern anderer Teilnehmer. Amin hat verschiedene Lösungswege gezeigt, die wir auch übten. Dabei blieb er jedoch realistisch und zeigt auch die Grenzen von Verhandlungen auf – das gefiel mir sehr gut. In Summe empfehle ich das Sparring jedem, der bereit ist an sich zu arbeiten. Ich wünschte nur, wir hätten mehr Zeit gemeinsam gehabt.

    Read more
  • Mag. Bernd Allmer Mag. Bernd Allmer Helvetia Versicherungen AG
    Das war ein wirklich außergewöhnliches Training und hat viel gebracht und auch noch Spaß gemacht. Auch die kleine Gruppengröße ist ideal fürs Sparring.

    Learn more
  • Dr. Eike Lindinger Dr. Eike Lindinger Rechtsanwalt
    Das Verhandlungssparring ist aufgrund der beschränkten Teilnehmerzahl und der unterschiedlichsten mit rhetorischem Leben auszufüllenden Sachverhalte eine sehr gute Gelegenheit, in sein wichtigstes Werkzeug – die Sprache und damit Kommunikation – zu investieren. [...] Das situative Zerhacken eines Gespräches sowie laufend neue Ansätze mit anderer Wortwahl wird von Ihnen hervorragend vorgezeigt, ebenso, wie durch geschickte Wortwahl bzw. das Weglassen von „Ballast“ von einer Defensivposition ausgehend, ein offensiver Schlagabtausch gelingt - und natürlich auch umgekehrt, sodass die Stunden wie im Flug vergangen sind. Gerade die direkte Ansprache/Analyse im Sinne der Schwächen / der Stärken in so kurzer Zeit ist unheimlich wertvoll.

    Learn more

 

 

 

Die nächsten offenen Runden finden sich direkt hier.